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sexta-feira, 27 de junho de 2008

Farmalife: Fidelização que dura o ano inteiro


As estratégias de relacionamento estão se tornando comuns nas empresas do Brasil e do mundo, principalmente no setor varejista. A rede de drogarias Farmalife - empresa que pertence ao grupo Drogasmil S.A. - é uma destas companhias que investiu em CRM – Customer Relationship Management - e conseguiu não só fidelizar o seu cliente, como encantá-lo também.
Através de um calendário personalizado, a rede surpreendeu os melhores e mais rentáveis consumidores, que receberam em casa o calendário de 2008 com o nome de cada um gravado nas imagens que acompanham os meses do ano. O projeto já tinha sido implantado em 2004, mas na época o tempo para planejar a ação era curto. Mesmo assim, foi possível identificar a satisfação nos olhos dos clientes Farmalife.
Distribuída por São Paulo, Rio de Janeiro e Paraná, a rede possui a cultura de investir em relacionamento e hoje trabalha com e-commerce para facilitar o acesso aos produtos da rede. Pioneira na implantação de um setor de perfumaria dentro das drogarias, a Farmalife se preocupa em vender saúde através de um relacionamento saudável com seus consumidores.
Pouco tempo e planejamentoO caso de sucesso da Farmalife teve início em 2004 quando foi criado o primeiro calendário personalizado para os clientes preferenciais da rede. A estratégia de relacionamento da companhia obteve grande sucesso com os consumidores, mas não foi possível dimensionar de forma concreta e tangível o resultado da ação.
Resultados do projeto
::67% dos clientes que acessaram a o site do calendário, entraram também no da Farmalife e compraram produtos das marcas patrocinadoras. ::O ticket médio dos clientes fidelizados é 65% maior que os clientes comuns.::No período da campanha foram registrados 26% de aumento nas vendas do site.::Baseado no cruzamento de resultados de campanhas anteriores da Farmalife, os clientes premiados consomem em média 10% a mais no ano seguinte.::72% dos clientes que participaram da ação em 2004 se mantiveram com alto potencial de compras e lucratividade e receberam o calendário novamente este anoDe acordo com Max Villar, supervisor de Marketing e Merchandising da rede Farmalife, mesmo com o projeto sendo lançado às pressas naquela época, o resultado foi positivo. “As pessoas nos mandaram e-mails, fax e ligaram para agradecer pelo calendário e dando parabéns à equipe de Marketing da Farmalife pela idéia”, conta o executivo em entrevista ao Mundo do Marketing.
O resultado positivo daquela ação de relacionamento foi comemorado, mas ficou um gosto de “quero mais”. Sem poder mensurar de forma clara o resultado, a proposta da rede foi planejar com mais cuidado todas as ferramentas de mensuração para a próxima ação.
Parceiros investem no relacionamentoPara lançar a campanha do calendário neste ano, a Farmalife se preparou e buscou parceiros para viabilizar o projeto devido à segmentação necessária para os cerca de dez mil clientes cadastrados. Ao apresentar o projeto aos futuros parceiros, Max Villar obteve o aval e a garantia de 100% do investimento das empresas para começar a produção das peças.
Em 2008 o projeto foi executado graças à L’oréal, Unilever, Procter & Gamble, Johnson & Johnson, Cadbury, Laboratório Pierre Fabre e E.M.S. Genéricos, marcas parceiras da rede e que foram inseridas no calendário de acordo com o produto que trabalham e o mês em questão. A estratégia para mensurar o retorno e o impacto contou com um site criado especialmente para esta ação, onde o consumidor participava de um concurso e ainda deixava uma frase contando o que achou do calendário da Farmalife.
O concurso foi baseado em uma página do calendário Farmalife, onde o consumidor escolheu e enviou a melhor imagem - na sua opinião - para a rede, com uma frase sobre a ação. O autor da melhor frase recebeu um caderno personalizado com o seu nome e a imagem de sua preferência na capa.
Da esquerda para a Direita: Guilherme Messore, Pedro Araujo, Joana Aquino e Max Villar
Ação on-line e off-lineA principal diferença entre os calendários de 2004 e o deste ano foi a mudança no formato e a aplicação de mais cores. Segundo Max Villar, isto ajudou a aumentar o relacionamento entre a empresa e o cliente. “A mudança estimulou o consumidor a falar com a empresa. Isto nos faz pensar no próximo calendário, que virá com o mesmo conceito só que com outra roupagem”, explica o supervisor de Marketing e Merchandising da rede.
Os clientes preferenciais cadastrados na rede possuem um cartão de fidelidade e assim fazem parte da base de dados da Farmalife. Desta forma foi mais fácil atingí-lo com a campanha. Porém, o cadastro feito na loja precisava ser atualizado a cada vez que o cliente ia até um dos estabelecimentos da rede. Neste processo, a Farmalife confirmava o endereço, telefone, e-mail, entre outros dados importantes para manter o contato com o consumidor.
Para facilitar o processo de atualização e dar dinâmica à ação, a Farmalife usou o e-commerce como ferramenta de relacionamento. Os melhores clientes que realizavam compras pela Internet também receberam um calendário personalizado com o nome gravado nas imagens de cada mês. A idéia de usar a web foi também uma estratégia para gerar Marketing Viral para a Farmalife.
Índice de retorno da campanha: 12%
Retorno por canal:47% - Internet32% - Loja e Lamina descartável11% - Call center8% - E-mail Marketing1% - Fax
Pioneirismo em conceito e em atendimento especializado
A Farmalife foi uma das redes de drogarias pioneiras em oferecer setores ligados à beleza e ao bem-estar nos pontos-de-venda, de acordo com Max Villar. “O canal farma descobriu que a área beauty daria certo, já que as pessoas vão para as farmácias em busca de saúde e bem-estar”, avalia.
Em algumas lojas da rede já é possível encontrar gôndolas com produtos específicos para públicos que normalmente não freqüentam o ambiente farma, como os homens e as crianças, por exemplo. “A Farmalife tem lojas que já oferecem produtos direcionados á pessoas diabéticas”, completa Max Villar.

Lacta promove experiência com a marca no PDV

A Lacta realiza ação de degustação em cerca de 210 pontos-de-venda de São Paulo, Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná. A medida vem para promover a nova embalagem, agora com sistema de “abre e fecha”, e os cinco novos sabores da marca. Foi montado ainda uma Cabine dos Sentidos, com a proposta de entregar experiências sensoriais ao consumidor.
Para completar, a marca realiza promoção “comprou-ganhou”. Na compra de três tabletes de 170g nas lojas participantes, o consumidor pode levar para casa mais um tablete grátis. As ações serão realizadas até o fim de agosto.

M&M customizado


Uma das coisas que mais me chamou atenção quando cheguei por aqui, foi à facilidade e a variedade de produtos que são customizados. Em qualquer farmácia você consegue fazer camisas, canecas, toalhas, calendários, canetas e cartões com sua foto ou frase favorita, e o melhor, com preços acessíveis. Agora o chocolate M&M lançou, além das frases impressas já existentes, a possibilidade de impressão de fotos nos pequenos chocolates. Os clientes fazem a encomenda totalmente online, inserem a foto, escrevem o texto, escolhem a cor do M&M e ainda qual a embalagem que deseja receber, depois é só aguardar a chegada pelo correio.

Segmentação e implementação ditam as regras do Marketing

Por Thiago Terra
thiago@mundodomarketing.com.br
A análise de segmentação é um bom começo para descobrir e conhecer quem é o consumidor de uma marca. A afirmação é do Presidente da Copernicus Marketing Consulting no Brasil, Alberto Cerqueira Lima. Com a palestra que ressalta que o Marketing de hoje não é como o de ontem e não será como o de amanhã, o executivo destaca a quebra de paradigmas que está ocorrendo com a comunicação.
A quebra de paradigmas é maior que uma revolução ou que uma transformação. Uma revolução tem referências como o cinema, por exemplo, que é uma referência ao teatro. O automóvel é uma referencia à carroça e a Internet é a revoluão das revistas. De acordo com Cerqueira algumas situações no Marketing não têm palavras.
Infelizmente está se tornando normal no Brasil, Estados Unidos e Europa, empresas com cada vez mais problemas de investimento e retorno em Marketing. Por isso, as estratégias passam a ser inseridas em games, esportes, especiais em TV, PDV, Internet, teatro de rua e boca-a-boca.
Sem palavras, mas com novos paradigmasSegundo Cerqueira, eventos como o Red Bull Air Race é mais do que um mega evento e não tem como nomear. “Em uma loja de cosméticos nos Estados Unidos, uma moça entrrou para pedir uma informação e foi maquiada e saiu da loja cheia de produtos da marca. Isto tem nome?”, questiona o presidente da Copérnicus Marketing Consulting.
Enquanto os modelos tradicionais de comunicação são conhecidos pela negligência na definição do segmento e posicionamento de estratégias de Marketing, foco no plano de midia criativa e brand equity, o modelo emergente tem obsseção por definições dos segmentos e foco no envolvimento do consumidor. O que antes era um plano de mídia, passa a ser um plano de contato. “A mesma arma que está desmontando paradigmas trás também ferramentas para reconstruir”, conta Alberto Cerqueira Lima durante o III Seminário Marketing 360º.
A importância de implementarOs prncipais componentes para a implementação de uma estratégia se baseiam na essência, personalidade, diferenciação, necessidade, ambiente competitivo e o target. O posicionamento tem que ter atributos que façam a diferença para o target. “As estratégias são tão boas quanto a implementação delas no departamento de Marketing.
Nenhuma empresa sobrevive se não se reinventar”, diz o executivo, que completa. “O principio da implementação diz que o que a gen te não controla a gente também não gerencia”. O III Seminário Marketing 360º é patrocinadpo pela Sun MRN Worldwide, Copernicus Marketing Consulting, Dinamize e TNS Inerscience.

SEU CLIENTE, SEU SUCESSO!

Uma equipe incompleta, vendedor(es) fraco(s) na loja, falta de conhecimento de produto, propaganda ineficaz, localização inadequada da loja. Esses são alguns exemplos de influências internas e externas que afetam as vendas de uma loja de uma forma negativa. Seja qual for o caso, é preciso descobrir o que está errado e sanar o problema. Nessa missão, o Supervisor é o principal envolvido. Mas como ele é capaz de eliminar esses fatores negativos? Um bom começo é pesquisar seus clientes.É importante descobrir, por exemplo, o grau de satisfação dos seus clientes - tanto aqueles que compraram como os que foram embora da loja sem levar nada. Outra informação valiosa é saber o que realmente faz com que seus clientes comprem na sua loja. Será por causa do atendimento, do sortimento de produtos oferecidos ou da reputação da Empresa no mercado? Fundamental também é conhecer os motivos pelos quais os clientes compram e/ou visitam as lojas da concorrência. Isto é possível de ser realizado, principalmente se a sua loja estiver localizada em um shopping. Para pesquisar os clientes que compram com você, cadastre-os. Isto é fácil. Você tem os nomes e os telefones dos clientes que fazem compras em suas lojas. Você ainda pode obter nomes e números de telefone através das vendas em cartão de crédito ou cheque. Seu trabalho será simplesmente escolher alguns clientes a intervalos regulares e lhes fazer algumas perguntas. Poucas pessoas irão fazer objeções ao seu telefonema, se souberem que ele será breve.As perguntas a serem feitas dependerão do que você quer descobrir. Faça uma pequena lista dos principais pontos de seu interesse e utilize-os. Evite, ao máximo, questionários longos. Procure fazer perguntas objetivas, utilizando o processo de múltipla escolha para facilitar a tabulação dos resultados. Agora, se você quiser descobrir as impressões dos clientes que saem da sua loja com as mãos vazias, por exemplo, colha essas informações quando o cliente estiver saindo da loja.Quanto à concorrência, identifique os clientes que saem das lojas concorrentes, aborde-os e faça algumas perguntas. Você pode incluir perguntas que se refiram às impressões deles sobre diferentes lojas do seu ramo, para que não fique evidente a empresa que você está representando. Além disso, tome o cuidado de identificar os funcionários da loja do concorrente, para que você não os aborde quando eles estiverem saindo para almoçar!Independente do método ou forma escolhida para a sua pesquisa, observar e escutar atentamente o seu cliente é a regra a ser seguida. Suas descobertas o ajudarão a melhorar a imagem da sua Empresa e a incrementar as vendas da sua loja.

quinta-feira, 26 de junho de 2008

Venda porta a porta ganha impulso

Ângela Cavalcante Diário do Nordeste, Fortaleza - CE, Negócios, 06

Segunda melhor data do varejo, o Dia das Mães garante incremento também para as vendas diretas, que podem crescer até 50% em comparação a outros meses do ano. Em franca expansão, o setor registrou no ano passado crescimento de 66% sobre o número de representantes que atuavam em 2001, indicando que nos últimos seis anos o total de vendedores diretos passou de 1,127 milhão para 1,879 milhão. Oportunidade para quem deseja complementar a renda da família sem ter que arcar com investimento em ponto de venda ou depender de alto capital de giro, nem disponibilizar tempo exclusivo, a venda direta, de acordo com a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), gera em média, para cada representante, um salário mínimo e meio por mês, podendo dobrar os pedidos em datas comemorativas como Natal, Dia das Mães e Dia dos Namorados. O motivo do incremento é explicado também pelo aumento do consumo das classes C, D e E, que encontram mais vantagens em comprar por catálogos. "Conhecendo a vendedora, a gente pode até comprar parcelado, sem precisar comprovar renda e independente de estar com o nome no SPC. Além disso, hoje se vende de tudo por catálogo, da perfumaria ao utensílio doméstico, da roupa ao calçado. Ou seja, não falta opção para presentear", afirma a professora, Maria de Sousa, compradora assídua de produtos Avon e Natura, marcas que figuram entre os 41 associados da ABEVD. A confiança entre revendedor e cliente é o que faz a diferença na venda direta. Ao contrário do passado, a forma de venda dos representantes deixou de ser o tradicional "de porta em porta". A clientela é garantida pela indicação entre amigos, passando o atendimento a ocorrer mais em locais de trabalho ou estudo. No domicílio, só quando o cliente solicita. Mesmo sem vínculo empregatício com as empresas que representam, a qualidade do atendimento não deixa a desejar. A maioria dos vendedores recebe treinamento de técnicas de venda e persuasão e participa de oficinas para se familiarizar com os produtos da marca. A profissão é regulamentada por lei e o revendedores podem recolher contribuição para a Previdência Social como autônomos e garantir o recebimento de aposentadoria no futuro. O presidente da entidade, Rodolfo Guttilla, calcula que 94% dos vendedores diretos são mulheres, geralmente donas de casa, aposentadas e professoras. Guttilla estima que 80% têm de 18 a 49 anos.
Vendedoras projetam renda maior
Um incremento de 30% nas vendas dos produtos Natura é o que espera a consultora Ana Paula Cândido da Silva, de 41 anos, para o Dia das Mães. Há dez anos, a secretária complementa sua renda com a venda da marca. "Conheci a Natura como cliente, então passei a trabalhar como consultora. Hoje faturo por mês R$ 500 só com essa atividade. Também continuo usando os produtos. Com o Dia das Mães, espero chegar a R$ 650", projeta. A meta para ela é simples de ser alcançada. "Além da credibilidade da marca, também procuro oferecer kits bem acessíveis. Fora as opções tradicionais, eu junto produtos, acrescento brindes, de forma a deixar o presente mais exclusivo ou com menor preço. Para presentear a mãe tenho modelos a partir de R$ 15", afirma. Para não ser pega de surpresa quando solicitada pelos clientes, a consultora mantém estoque dos produtos mais procurados, como sabonetes, hidratantes e óleos. Para agilizar a entrega dos pedidos, ela também faz parceria com outras consultoras. "Quando o cliente não pode esperar o prazo normal, em torno de 10 dias, consigo os produtos com outras colegas. Sempre uso a criatividade para atender melhor e aumentar as minhas vendas". Outra vendedora, a funcionária pública e professora Ana Maria Anselmo, de 47 anos, está confiante com as vendas de produtos Avon nesse Dia das Mães. "A campanha está maravilhosa. Acho que dá para vender 50% a mais este mês", planeja a revendedora, que há três anos trabalha com a marca. Segundo ela, em meses normais fatura entre R$ 300 e R$ 500 só com as vendas da Avon. "Mantenho um estoque em casa para a comodidade dos meus clientes. Por isso, sempre prefiro tirar em produtos o meu adicional de vendas. Acho mais proveitoso, principalmente maquiagem, que é o que mais vendo", observa Ana Maria, que garante ser também usuária dos produtos. "A gente tem que vender o que acredita. Esse é o segredo", afirma. Outra dica é nunca perder uma oportunidade para vender. "Agora nessa época de chuvas, quando os shoppings estão mais lotados do que nunca, procurar a revendedora Avon pode ser melhor negócio", sugere.

terça-feira, 24 de junho de 2008

SMS é caro mesmo?

Por Leonardo Xavier*
Um dos questionamentos que sempre ouço nas agências tradicionais é em relação ao custo de uma campanha de mobile marketing. Alguns consideram caro pagar entre R$ 0,30 e R$ 0,60 para disparar um SMS. Primeiramente, vale uma repassada conceitual.
De uma maneira geral, há uma associação direta entre mobile marketing e SMS. Não é errado pensar assim, mas é uma premissa limitadora do que se pode fazer nessa plataforma. Afinal, mobile-mkt também pode ser elaborado utilizando voz, bluetooth, internet móvel, aplicativos JAVA, etc.
O SMS tem como grande vantagem a compatibilidade com 100% dos aparelhos. Porém, também tem suas limitações, como interface pobre (138 caracteres) e barreira de uso (cerca de 45% das pessoas mandam SMS).
Em relação ao custo da mensagem, há pano para muita discussão. É caro ou barato comparado com o quê? Com TV, com e-mail marketing, com mala-direta?
Sempre digo que em mobile marketing saímos do mundo de milhões de impactos potenciais para o de milhares de conversas travadas em tempo real com o consumidor. Vamos a alguns exemplos. Numa campanha feita para uma cervejaria, a plataforma mobile pegava carona na mídia impressa e convidava as pessoas a mandarem um SMS grátis para acessar o Guia Mobile de Bares. Houve 55.000 interações. Custo para a cervejaria: cerca de R$ 30.000.
Aí vem a pergunta: é caro ou barato? Na minha opinião, quase de graça. Afinal, milhares de pessoas que foram impactadas pelo anúncio, responderam ao call-to-action via SMS e carregaram em seus celulares um guia com acesso a bares que oferecem seu produto.
A diferença aqui, assim como em todo mundo digital, está na possibilidade de medição em tempo real do resultado da campanha. Mais ainda: em mobile, paga-se pelo que se leva. Paga-se pelo número de SMS recebidos ou enviados, downloads feitos, acessos ao mobile site, etc.
Mais um exemplo: no lançamento de um carro em setembro do ano passado, a única mídia nos primeiros 15 dias de campanha foi um mobile banner na home do portal de uma operadora (direto em celulares). A taxa de cliques foi de 4,3%, com mais de 255 mil visitas ao mobile site e um custo por clique 3 vezes menor do que um super-banner na home de qualquer portal web.
De novo, fica barato. Barato porque é mensurável. Porque é eficiente. Sem dúvida, fica caro mandar indiscriminadamente 2 milhões de SMS. Porém, com investimento bem planejado é possível se atingir belos resultados. Internet pode ser cara ou barata. TV também.
Tudo dependerá da forma como a agência planeja o investimento. Por isso, acredito eu, jogam melhor no mercado digital aquelas agências que têm em seu DNA a busca pela a inovação associada a um retorno consistente para seu cliente.
Retorno que nem sempre se mede com GRPs ou CPMs. Falo de retorno que se comprova ao se conversar, de fato, com o consumidor. Até mesmo porque, no final do dia, é ele quem paga a conta de todo mundo.
* Leonardo Xavier é sócio-fundador da pontomobi interactive, agência de Mobile de Marketing.

São João X Carnaval

Valor Econômico


A Petrobras vai destinar este ano R$ 3 milhões para patrocínio e apoio a festas de São João na Bahia. O montante é 50% maior do que o investido pela empresa no carnaval baiano. A Kraft, fabricante de biscoitos, bolachas, balas e chocolates, também vê os festejos juninos como mais estratégicos do que a folia carnavalesca. A empresa decidiu patrocinar pela primeira vez a festa de São João de Caruaru, no interior pernambucano.
O objetivo tanto da Kraft quanto da Petrobras, bem como de outras marcas que voltam às atenções a essas festas, é regionalizar suas ações de marketing e atingir um público bastante diversificado. Diferentemente do carnaval, as festas de São João reúnem toda a família: crianças, jovens, adultos e idosos. As escolas nordestinas, por exemplo, dão início às férias escolares antes do dia de São João, feriado em todos os Estados da região. Além disso, as comemorações são fortes em várias cidades do interior, até em pequenos municípios.
"O carnaval certamente tem uma concentração maior de pessoas, mas o São João atrai todo o público do interior nordestino", afirma Márcio Salvadego, diretor da Kraft para as regiões Norte e Nordeste. Sem divulgar valores, o executivo diz que, nos dias de carnaval, as ações da Kraft foram de menor proporção no Recife e em Olinda.
O principal produto divulgado neste São João é o Sonho de Valsa, batizado de patrocinador oficial do amor no São João. O bombom - ou melhor, chocolate, pois no Nordeste bombom significa bala - é apresentado em um desenho animado para TV que mostra o início de namoro de um casal ao som do forró "Olha para o Céu", de Luiz Gonzaga, em uma festa junina. "A preocupação era encontrar algo que tivesse a ver com a temática do São João", explica Salvadego.
A Skol ainda gasta mais com ações de marketing no carnaval, mas tem expandido o investimento nas festas de São João. Pode parecer estranho, mas o consumo de cerveja no Nordeste nos festejos de junho é maior do que no carnaval. Apesar de não divulgar os valores absolutos, Guilherme Pañella, gerente de produto da marca da AmBev, diz que a Skol investirá nessas festas 12% a mais do que no ano passado. Segundo ele, como as festas são mais pulverizadas e populares, atraem mais gente e o consumo de bebidas é maior.
Kraft e Petrobras já investem cifras maiores nos festejos juninos no Nordeste, que atingem todo tipo de público
"Quem é do Sul e do Sudeste não tem idéia do que é o São João daqui, da grandiosidade e da popularidade da festa. É fundamental para uma marca nacional estar presente nesse momento", afirma o gerente da Skol, que ontem viajava pelos eventos do interior baiano. A cerveja é patrocinadora de 51 festas na Bahia, além de outras em Campina Grande, na Paraíba, Recife e Caruaru, em Pernambuco.
De olho no público mais jovem, a Norsa, produtora e distribuidora dos produtos Coca-Cola na Bahia, Ceará, Piauí e Rio Grande do Norte, também marca presença na Bahia, no São João da cidade de Amargosa, além de Ceará e Piauí. Paulo Sérgio Oliveira, gerente de marketing, diz que, por ser uma festa mais democrática e atingir um público grande e diversificado, o São João é tido como estratégico pela Norsa. "Não se ouve apenas axé, como no carnaval. Na Bahia, por exemplo, os eventos têm atrações do forró, sertanejo e também axé music. Isso agrega muita gente", explica.
Oliveira ressalta que o São João ainda "está de portas abertas", enquanto o carnaval já está bastante comercializado e associados a marcas específicas. "Temos interesse no carnaval, mas acreditamos que nas festas juninas há bastante espaço para a associação com nossas marcas", avalia. A Norsa investiu na presença de promotores nos locais das festas. Munidos de um boneco mamulengo em cada mão, eles brincam com os jovens e distribuem adesivos.
Para a Pernod Ricard, São João e o Carnaval têm a mesma importância em termos de volumes vendidos. O Carnaval só recebe um volume maior de investimentos - R$ 4 milhões ante R$ 3 milhões da festa junina -, segundo Eric Sampers, gerente de bebidas tradicionais, porque as ações da folia de Momo se concentram em apenas quatro dias, enquanto os festejos regados a forró se estendem por todo o mês de junho. "Com menos recursos, consegue-se atingir o mesmo público no São João porque fica-se mais tempo próximo do consumidor", afirma.
Há cerca de 15 anos a multinacional faz ações de marketing no São João, e é a 13ª vez que patrocina a festa de Caruaru. As marcas escolhidas são o uísque Teacher´s e rum Montilla, produtos cujas vendas estão mais concentradas no Nordeste. Assim como para a Norsa, pesa na decisão de investir no São João o fato de a disputa ser menor com outros anunciantes. "Não somos apenas mais um em meio a tantas marcas e, assim, ficamos mais tempo na cabeça do consumidor", diz Deborah Caig, gerente de marketing da Pernod Ricard.

Crescimento

A Cyrella, uma das maiores incorporadoras do mercado imobiliário brasileiro, acaba de adquirir uma das maiores áreas á beira – mar da Grande Natal. Comprou o terreno onde existe um coqueiral, na Praia de Cotovelo, em frente ao antigo Aqcua Center.

segunda-feira, 23 de junho de 2008

Motive a sua equipe de VENDAS


A vida deve ser vivida com simplicidade. Às vezes, usamos uma lente de aumento absurda para complicar nossa vida ao máximo. Mas por que, e para que, complicar as coisas?
Tudo acabará se tornando um grande absurdo. Complicações acabam atrasando nossa evolução. Seja simples e eficaz. A simplicidade enxerga a realidade sem lentes de aumento.
Quando puder resolver suas coisas sem complicar, faça-o em seu próprio benefício. Busque na simplicidade a solução de todos os problemas. E mesmo que tudo se torne grande como as ondas do mar, lembre-se que as ondas quebram na areia. Nem tudo é para sempre. Cumpra a sua missão com simplicidade.
Autor Anônimo

Vendas chinesas podem crescer 15% em 2008

JB Online
A Associação dos Fabricantes de Automóveis da China estima que as vendas de automóveis no país cresçam em 15% neste ano, para 10 milhões, devido à forte demanda por carros de passeio.
Dong Yang, vice-presidente da associação, afirmou que gigante asiático tem criado um ambiente propício para o desenvolvimento da indústria automotiva. A declaração foi feita durante um encontro do setor na cidade de Yantai, leste da província de Shandong.
O governo avançará com a reestruturação da indústria detalhando as normas de segurança, proteção do meio ambiente e de economia de energia. Apesar da desaceleração do crescimento das vendas de veículos, a demanda por carros de passeio permaneceu forte. Yang ressaltou que a tendência decrescente dos preços dos automóveis será revertida, devido à alta acentuada nos preços das matérias-primas, como ferro e aço.
A última divulgação da associação mostrou que mais de 4,3 milhões de veículos foram vendidos entre janeiro e maio deste ano, o que representa um aumento de 17% em relação ao mesmo período do ano anterior. No ano passado, aproximadamente 8,79 milhões de veículos fabricados no país foram vendidos.

sábado, 21 de junho de 2008

Pesquisa mostra que atendimento é tido como item para atrair clientes

Fonte: Tribuna do Norte

As mudanças no perfil dos consumidores estão refletidas na exigência da qualidade do atendimento. Pesquisa realizada pela InterScience Informação e Tecnologia Aplicada, em todas as regiões do país, constatou que para 51% das pessoas o atendimento é um item básico e imprescindível. Nesse ranking, a qualidade e o preço estão empatados com 39% dos clientes apontando como um item imprescindível.“Um dos motivos para isso é o grande número de opções no mercado. Hoje há mais concorrentes em cada segmento e cada vez mais o consumidor pode comparar para escolher. O consumidor está cada vez mais sem tempo, mais exigente e conhecedor do que irá comprar. Eles querem um atendimento rápido e pessoas atenciosas para os atender com qualidade e conhecendo muito o que vende”, analisa o consultor Frederico Alecrim, representante para o Nordeste da empresa Ponto de Referência.Em tom de alerta ele afirma que as empresas precisam dispensar atenção especial em oferecer atendimento diferenciado para fidelizar o cliente. “É preciso ter atendimento como estratégia da marca, não apenas como discurso bonito. É importante fazer com que o cliente em cada visita que faça ao seu negócio - tenha uma experiência tão boa que continue preferindo você e, que além disso recomende para outras pessoas. A melhor forma de fazer isso é construir AIDDU na empresa, inspirar Atitude incrivelmente diferente do usual para construir Atendimento incrivelmente diferente do Usual”, ressalta. Sobre a questão do preço, Frederico Alecrim observou que o consumidor continua muito atento aos valores dos produtos, mas no momento em que compara o mesmo produto, o atendimento se sobressai. “O preço ainda é muito importante e vai continuar sendo, a questão é que quando o consumidor tem a possibilidade de comparar produtos e empresas, aquelas que olham além do preço, ou seja, investem em atendimento levam vantagem”, destaca.Diferentemente do ano passado, quando as ações de responsabilidade sócio-ambiental foram consideradas itens muito importantes para 51% dos consumidores, esse ano a pesquisa da InterScience Informação e Tecnologia Aplicada mostrou que o índice não passou de 41%. A principal razão para isso é a comoditização do tema e o foco maior dado em atributos de qualidade de compra e atendimento. “Essas ações ainda não pesam tanto quanto se acha. Segundo pesquisas as empresas ‘verdes’ ainda não garantem mais lucro por ter uma estratégia ‘verde’. Mas acredito que num futuro próximo, isso irá ser determinante, então por que não começar agora? Qualquer acão já vale, o importante é que seja verdadeira”, observa Frederico Alecrim.

Vagas (II)

A Faculdade Natalense para o Desenvolvimento do RN(FARN) está com inscrições abertas para seleção de professores para vários cursos. As inscrições seguem até 4 de julho, na Secretaria Geral da FARN, das 8h às 12h e das 14h às 21h. Além de apresentar o currículo, o candidato passará por três etapas: prova didática, de títulos e entrevista, de 07 a 11 de julho. O edital está disponível no www.farn.br.

Vagas (I)

A Faculdade Câmara Cascudo abriu inscrições para o Processo Seletivo de contratação de professores para os cursos de graduação em Administração, Análise e Desenvolvimento de Sistemas, Direito, Redes de Computadores e Turismo. A contratação será imediata para ingresso no segundo semestre deste ano. As inscrições estarão abertas até o dia 26 de junho. Os candidatos podem fazer o download do Edital no www.fcamaracascudo.com.br. Mais informações pelo telefone 4008-7768.

terça-feira, 17 de junho de 2008

Conheça o conceito Amo-te


Amo-te. Nasceu de um conceito. Hoje é restaurante, café, bar, casa noturna, loja, revista, site, lounge, hotel, rádio. Cupido é uma sub-marca, do café expresso. Realmente não dá para explicar em poucas palavras o tamanho do universo que se pode criar com competência. Eventos, festas, yoga, parcerias com grandes marcas, agência de propaganda, enfim, realmente só dá para entender o amo-te de duas formas: fazendo um estudo de case ou simplesmente aderindo à esta empresa/atitude complexa e adorável.


Sexo linkado ao Brasil


As referências de sexualidade aqui sempre têm um link com o Brasil. Já as referências de sensualidade fazem o contrário, utilizam as européias como modelo. É importante saber dessa informação ao decidir partir para uma expansão de negócios para o velho continente. Para posicionar produtos femininos brasileiros aqui há que se pensar e planejar muito bem.


Embalagem deve mudar a cada dois anos

Por Guilherme Neto

Há muito tempo as embalagens deixaram de ser simples invólucros para proteção de produtos para fazerem parte da estratégia de Marketing para uma marca. Hoje, elas não apenas são mais uma força de vendas de uma empresa, mas também um meio de agregar valor à marca e aproximar o consumidor através de promoções.
Nesse meio, a indústria brasileira vem se destacando. No ano passado, dos 13 trabalhos inscritos pelo país no Worldstar Packaging Awards 2007, realizado em outubro e organizado pela Organização Mundial da Embalagem (WPO), apenas um não levou o prêmio.
À frente desta indústria está a Associação Brasileira de Embalagem (ABRE), uma associação privada, sem fins lucrativos, que já completou 40 anos de idade. Tem objetivo de promover e representar a indústria de embalagem no Brasil, a entidade promove diversas pesquisas e programas relevantes para o setor. Hoje, a indústria brasileira de embalagens movimenta mais de R$ 30 bilhões ao ano e no ano passado exportou R$ 479 milhões.
Em entrevista ao Mundo do Marketing, Luciana Pellegrino, Diretora Executiva da ABRE, fala sobre o desenvolvimento desse mercado no Brasil, o comportamento do consumidor no que se refere à embalagem e o uso dela dentro do plano de Marketing das empresas, sejam ela pequenas, médias ou gigantes.
Qual é a importância da embalagem para o mercado de consumo?A embalagem, além de essencial para a sociedade como forma de evitar o desperdício de mercadorias, também reflete os hábitos de consumo e a cultura da sociedade, já que ela precisa evoluir para atender as novas demandas. Quando você visita um país, pode se conhecer muito sobre ele ao entrar num supermercado e olhar as embalagens dos produtos que estão à disposição. Quanto mais desenvolvido o país, tanto socialmente quanto economicamente, de melhor qualidade são as embalagens.
Quais são as principais características que as embalagens foram adquirindo do início do século XX até hoje?Quando surgiram os supermercados, consolidando o auto-serviço, a embalagem teve que assumir o papel de vendedor do produto. Já quando surgiram os equipamentos de eletrodomésticos, como forno, fogão ou freezer, a embalagem de produtos de alimentos começaram a trazer uma conveniência para que se facilite o seu preparo em um desses equipamentos.
A última tendência do mercado, por exemplo, são produtos congelados que podem ser preparados em questão de minutos em microondas. Isso acontece porque a embalagem tem uma estrutura que reage às ondas do microondas e acelera o aquecimento do produto.
Outras características que surgiram com o tempo são métodos de segurança contra crianças na abertura de tampa de remédio ou para facilitar o método de uso, ou ainda alternativas de embalagem para consumo em movimento – um mercado que cresceu muito nos últimos anos, principalmente após o surgimento de lojas de conveniência em postos de gasolina.
Qual a importância da gestão da embalagem no plano de Marketing?A embalagem tem um papel estratégico para vender o produto. Dos 30 a 50 mil produtos expostos à venda, geralmente 90% dos itens são têm apoio de mídia. Todos esses produtos em que a empresa não tem o poder de comunicação nem sobre si mesma ou sobre o produto. Com isso, a embalagem ganhou esse papel e essa força de comunicação.
Naqueles três segundos que o consumidor passa pela embalagem e mira o produto, ela tem que chamar a atenção para todo o diferencial oferecido. Mais do que isso, hoje a embalagem está realizando o papel de transparecer perante o consumidor os valores da empresas.
Para o consumidor, produto e embalagem são uma coisa só?Sim, mas a embalagem está atrelada à qualidade e o desempenho do produto em si. O consumidor avalia a embalagem e o produto como um único item. Essa interação, tanto em relação à proteção e manutenção das propriedades do produto, bem como a promoção de uma utilização adequada, como um sistema de abertura fácil e conveniente, favorece para fidelização do consumidor para aquele produto.
A embalagem pode ser o diferencial mais importante, principalmente em setores como commodities?Em produtos commodities, a embalagem pode fazer uma grande diferença, tanto na apresentação do produto como na forma de manuseá-lo. Há ainda a possibilidade de agregar algum valor diferencial, como quando os cereais, até então de uso no café de manhã, ganharam versões em barras para consumo em trânsito.
Há ainda o caso da Nestlé, que estendeu sua linha de leite condensado Leite Moça em diversos produtos de embalagens diferentes. É verdade. É o mesmo produto, mas aplicado para diferentes ocasiões de consumo e aplicação, como decoração de bolo ou para consumo imediato. São embalagens diferenciadas que agregam essas aplicações de consumo diferenciadas para um produto que tem muitos concorrentes.
A importância da embalagem como força de vendas importante também pode ser vista no setor de cosméticos.Ela é bastante estratégica sim. O que acontece na área de cosmético especificamente é que ele é um produto voltado às sensações do consumidor. Toda essa emoção voltada à proposta do produto é transmitida através da embalagem. Ela tem que ter uma estrutura e uma apresentação condizente com o resultado que ela está vendendo ao consumidor.
O Prêmio ABRE Design consagra desde 2000 os melhores projetos de embalagem no Brasil. Uma das categorias é o Voto Popular, onde o consumidor que comparece ao estande da entidade nas feiras Fispal Tecnologia e Fispal Alimentos votam nas embalagens. Que tipo de embalagens costuma vencer nessa categoria?No voto popular, vencem embalagens que trabalham o lado emocional. Na pesquisa sobre como o consumidor vê a embalagem, descobrimos que na hora de adquirir um produto, ele leva em conta o aspecto emocional além do racional, principalmente o público feminino. Elas questionam qual a sensação transmitida por aquele produto e os valores subjetivos que proporciona. Fazem sucesso embalagens que resgatam aquela memória mais antiga, que faz a pessoa lembrar-se da infância ou algum outro momento especial. Outras questões que sobressaem são a que trabalham o lúdico, proporcionando sentimentos positivos no consumidor.
A presença de profissionais exclusivos para a gestão de embalagens é algo que está crescendo nas empresas e agências?Hoje o que vemos crescendo no Brasil é a formalização de agências de Marketing especializadas no design de embalagem ou com pessoas dedicadas a esse trabalho. Isso porque o design exige mais que uma arte bonita e harmoniosa. Requer saber os efeitos dessa arte em diferentes formatos de embalagem. A empresa tem que entender também qual que seria a embalagem ideal para aquele produto.
Uma boa gestão de embalagens também pode ser efetuada por pequenas e médias empresas?Hoje a embalagem está acessível para empresas de diferentes portes. A ABRE tem convênio há quase quatro anos com a SEBRAE através do programa "Design de Embalagem para MPE - Empresas de Micro e Pequeno Porte". O trabalho visa subsidiar o desenvolvimento de novos projetos de embalagem para pequenas e médias empresas, de qualquer tipo de produto. Pode ser tanto uma alteração na estrutura da embalagem ou na arte e forma de comunicação. Hoje já temos mais de 300 embalagens desenvolvidas através dessa parceria.
Quais cases interessantes já foram desenvolvidos nesse programa?Tem um case muito interessante, do chocolate Nugali, marca catarinense que desenvolveu simplesmente um novo layout da embalagem através desse convênio. Só com isso eles conseguiram aumentar suas vendas em torno de 500%. O produto ganhou tamanho destaque, um valor adicional tão grande, que a empresa pôde aumentar a margem de lucro em cima do produto, já que o chocolate passou a ser visto como produto Premium, posicionado com um maior valor agregado. Tem ainda produtos bem regionais como geléia e mel que trabalharam a nova embalagem e criaram uma identidade para que esse produto possa entrar em redes de varejos diferenciadas.
De quanto em quanto tempo é bom mudar a embalagem?Esse número varia de acordo com a necessidade do segmento do produto. Certamente, o setor que mais exige uma renovação da embalagem é o setor de alimentos, com uma média de atualização de dois anos. Isso porque é um segmento em surgem muitos novos produtos, através de extensão de linhas ou novas marcas. O consumidor é muito suscetível a inovação. Ele se leva pela curiosidade de conhecer produtos novos. Por isso, as empresas investem em novas embalagens para agregar atualização em seus produtos e voltar a chamar a atenção do consumidor.
Outra questão importante é que tem alguns produtos focados para públicos específicos. As novas embalagens passam a atender as novas gerações que surgem também, adotando os novos hábitos e a cultura desses novos consumidores. Até mesmo em embalagens atreladas a tradição há mudanças sutis, de forma a não perder a característica tradicional buscado pelos consumidores, mas também adotando pequenas atualizações de forma a refletir mudanças do mercado – como na mudança de grafia, por exemplo.
Hoje, as embalagens vêm sendo muito utilizadas como mídia, por exemplo, em embalagens de pizza utilizadas em serviços delivery. Que outros exemplos você vê no setor?Isso realmente vem crescendo e está baseado naquela questão de que 90% dos produtos não têm apoio de mídia. As empresas estão utilizando as embalagens como meio de divulgação e promoção de outros produtos da mesma marca. O que se vê, por exemplo, são embalagens que divulgam outros itens daquela linha de produtos, como outros sabores de cereais.
Vemos também até mesmo a apresentação de produtos não ligados àquela categoria. Por exemplo, embalagem de produtos de limpeza que promovem a esponja daquela mesma marca. Já vimos também uma marca de biscoitos salgados trazer uma fita anexada à embalagem que promovia uma linha de macarrão instantâneo daquela mesma empresa.
O que a gestão de embalagem deve trabalhar quando levado em conta a relação B2B?A logística é um dos critérios de competitividade de uma empresa. Em um país como o Brasil, com mais de 8,5 milhões de metros quadrados, o transporte de um produto de uma região para a outra pode levar até um mês. Cada vez mais há estudos específicos para fazer com que as embalagens passem por testes que resistam ao transporte e variações climáticas.
Na Europa, uma tendência que vemos e que pode chegar aqui daqui a alguns anos são as embalagens de transporte prontas para gôndola. Ou seja, a embalagem utilizada para transportar um produto podendo ser aberta para ser utilizada nas gôndolas, facilitando a organização dos supermercados.
Como as embalagens podem fazer parte do trabalho de desenvolvimento sustentável de uma empresa?No Brasil, a destinação de embalagens pós-consumo está focada na reciclagem, que é uma atividade que promove ainda desenvolvimento social com geração de empregos, além do benefício ecológico. As empresas vêm trabalhando muito para conscientizar e participar de programas de coleta seletiva.
Lançamos no dia 6 de Junho a cartilha "Rotulagem Ambiental Aplicada às Embalagem". O objetivo é orientar a indústria de embalagem como as de bem de consumo sobre como devem se dispor nas embalagens a identificação de qual material é feita o invólucro e como aplicar os símbolos da reciclagem na embalagem segundo padrões internacionais. A cartilha também está disponível no site da ABRE.
Quais outros assuntos estão em pauta no setor?Há a questão da segurança do consumidor, de forma a evitar a violação de produtos. Outro assunto é a questão da informação, com pesquisas estabelecendo sistemas de impressão, de qualidade ou novas formas de rotulação. Hoje também se vê crescendo duas linhas antagônicas: de um lado, as empresas trabalham de forma a aumentar a capacidade produtiva do setor, mas de outro, se aprimoram também no quesito flexibilidade. Ou seja, atender a pequenas demandas.
Há ainda a preocupação com a acessibilidade do produto, como embalagens que passam a fornecer informações em braile ou com sistema de abertura fácil, de forma a pessoas idosas ou com deficiências físicas não tenham dificuldade para abrir o produto. Essa questão é um dos tópicos mais discutidos e desenvolvidos atualmente no setor. Hoje, já começamos a ver empresas no Brasil adotando rótulos auto-adesivos, que acompanham a embalagem, com informações em braile.

segunda-feira, 16 de junho de 2008

Financiamento de imóveis em maio tem maior resultado em 20 anos

O volume liberado em empréstimos imobiliários com recursos da poupança atingiu R$ 2,27 bilhões em maio deste ano, segundo dados da Abecip (Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança). O número de imóveis financiados alcançou 22.069 unidades, o mais elevado dos últimos 20 anos.
Em valores, as operações feitas pelo SBPE (Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo) no mês de maio ficam atrás, historicamente, apenas de novembro de 2007. Segundo a Abecip, o resultado de maio de 2008 supera em 57,8% o montante contratado no mesmo mês de 2007.
Com o desempenho, as contratações dos primeiros cinco meses de 2008 atingiram R$ 9,74 bilhões, superando em 75,9% as do mesmo período do ano passado. Em apenas cinco meses, o volume de 2008 já é 4,3% maior que todo o montante contratado em 2006.
No período de 12 meses, até maio de 2008, as novas operações alcançaram R$ 22,49 bilhões, crescimento de 93,3% em comparação aos 12 meses anteriores, até maio de 2007.
Em relação às unidades financiadas, o resultado de maio superou em 35,6% o número de financiamentos realizados no mesmo mês de 2007. Nos primeiros cinco meses de 2008, foram financiadas 95.956 unidades e, nos últimos 12 meses, o total de unidades financiadas superou 227,6 mil.
Em maio, a captação de recursos por intermédio das contas de poupança retomou a tendência de alta e os depósitos superaram os saques em cerca de R$ 1,16 bilhão. A Abecip afirmou que o resultado confirma a avaliação de que os dados de queda relativos a abril foram pontuais e que não indicam mudança de comportamento dos poupadores em relação à caderneta.

Vai ser namoro ou amizade?

Wagner Campos

Todos gostamos de fazer amigos. Bons amigos, diga-se de passagem. Os clientes também desejam realizar boas compras, com bons amigos.
Para os clientes, amigos são aqueles que realmente se interessam em atender as suas necessidades, em tratá-los com a devida consideração, respeitando os valores pessoais de cada um.
Cumprir os prazos e condições combinadas, apresentar um bom pós-vendas e lembrar o nome quando o cliente retornar ao local são atitudes que representam um presente maravilhoso para ele. Isto porque o vendedor ou consultor de vendas que o atendeu passa a fazer parte de sua rede de relacionamentos confiáveis, caso todos os procedimentos sejam cumpridos e a cordialidade e pró-atividade tenham sido manifestadas adequadamente.
Segundo a American Management Association, 65% das vendas são realizadas devido ao retorno de clientes satisfeitos e fiéis ao atendimento e contato feitos anteriormente. É muito mais simples para os clientes retornarem ao local ao qual já estão acostumados, sentem-se seguros, são bem tratados e que tenham à disposição os produtos e serviços almejados do que buscarem novos locais de compra.
Os clientes satisfeitos indicam o serviço ou empresa para em média cinco novos possíveis consumidores, enquanto os insatisfeitos se queixam em média para até 30 pessoas, as quais utilizarão as experiências negativas anteriores de seus conhecidos para evitarem comprar no estabelecimento ou aquele produto que foi mal recomendado. Em contrapartida, em relação às vendas recomendadas positivamente (aquelas cinco pessoas que ouviram bons comentários), torna-se 60% mais fácil de serem concluídas, pois há referências de pessoas que passam segurança e se tornaram, de certa forma, formadoras de opinião para o cliente.
Somos humanos, logo, temos sentimentos. Nossa emoção vive à flor da pele. Os fatores emocionais respondem por até 80% das vendas. Esses fatores podem ser datas de aniversários dos pais, filhos, namorados, Natal e também o bom humor, carisma, cordialidade e outras situações que causem uma aproximação afetiva com a loja, marca, produto ou profissional de vendas. Vale lembrar que o consumidor brasileiro é muito carismático e receptivo e gosta de fazer amigos.
Tudo o que os clientes querem é atenção, respeito, cordialidade, compreensão e a segurança de não se sentirem explorados. Querem realmente criar um relacionamento de amizade. Querem retornar ao local e se sentirem diferenciados e bem-vindos.
Buscam um relacionamento mais qualitativo que quantitativo. Afinal, a qualidade irá proporcionar oportunidade de quantidade com os retornos deste cliente e de seus amigos que foram indicados.
É como ocorre com muitas amizades que se tornam namoro. Primeiro foram alguns passeios, sorrisos e sentimentos em comum, depois a convivência resultou em namoro. Em alguns casos até casamento.
Seja como for, mantenha um bom relacionamento com seus clientes e tenha como foco atender às necessidades e interesses deles, pois mais vale um sorriso constante que um único arrependimento.
E então? Guardadas as devidas proporções em relação ao atendimento, e com uma leve pitada de humor, vai buscar namoro ou se contentar com a amizade?

* Wagner Campos é Especialista em Marketing e Palestrante em Vendas, Motivação e Liderança. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia".
Contatos: (19) 3444-9599 - wagner@trueconsultoria.com.br - www.trueconsultoria.com.br

Wal-Mart sofistica loja para cliente rico

Valor Econômico

Os preços baixos estão lá, como sempre. Mas, em apresentações diferenciadas e, até certo ponto, sofisticadas. Para atrair a clientela de alto poder aquisitivo de Highland Village, afluente subúrbio de Dallas (Texas), o Wal-Mart montou uma loja "premium". Inovações como oficina para bicicletas, centro de entretenimento para crianças e tratamento especial para produtos frescos convivem com os tradicionais produtos de baixo custo da rede. Alguns itens requintados adicionados às prateleiras e um cuidadoso projeto visual completam o pacote.
Com janelas amplas, blocos e pedras na fachada, o Supercenter evoca um gigante rancho texano a partir da incorporação de sugestões de moradores locais para a obra. A preservação de uma nogueira-pecã de 125 anos, que enfeita a fachada, exigiu reformulações dos planos iniciais, mas é apresentada hoje como uma prova de respeito ao meio ambiente e à comunidade - que manifestou muitas reservas ao empreendimento na época em que foi anunciado, em 2005.
Highland Village tem cerca de 15,7 mil habitantes, com idade média de 37,7 anos e grande simpatia pelo Partido Republicano (70% dos eleitores). Em seus 5 mil domicílios a renda média está em torno de US$ 120 mil anuais - quase o triplo dos US$ 42,1 mil da média dos lares texanos.
É um público que pode incluir em suas cestas de compras carnes "servidas em restaurantes cinco estrelas", segundo define o subgerente da loja, Chris Nelson. Na vitrine de produtos para churrasco do açougue há, por exemplo, um "beef bone" cotado a cerca de US$ 60 o quilo. Cortes nobres como esse fazem o preço médio das carnes em Highland Village ficar em até US$ 9, em comparação a US$ 4,98 nas outras lojas da rede.
Para fisgar o público pela boca, o Wal-Mart montou uma doceira onde são oferecidos bolos ornamentados por frutas frescas, que não estão nas prateleiras das demais lojas. Na padaria, é possível ver os pães serem assados, há pequenos quiosques para a venda de sushis, cafés gourmet e até um "olive bar", com 16 variedades de azeitonas e conservas. Semanalmente, são vendidos 500 pedaços de pizza assados na hora.
A seção de hortifrútis é uma espécie de menina dos olhos da loja: tem iluminação direta nos produtos e os expositores são revestidos de madeira. "O público local dá muita importância ao frescor", diz Nelson. As vendas de frutas, legumes e hortaliças, de aproximadamente US$ 75 mil semanais, representam 11% do total da loja, um pouco acima da média de 10% registrada nos outros hipermercados que carregam a mesma bandeira.
Carnes e embutidos ganharam uma organização diferenciada. Cortes bovinos estão separados dos demais, o que não acontece nos outros supermercados. Os produtos estão em geladeiras verticais com portas de vidro que não embaçam, cuidadosamente organizados em torno de longas paredes. "A temperatura é a mesma das geladeiras abertas das outras lojas, mas a aparência de refrigeração é muito melhor", avalia Nelson.
Localizado em uma região repleta de ciclovias, o Supercenter tem uma vasta oferta de marcas e modelos de duas rodas e uma inédita oficina para bicicletas, que tem efetuado cerca de 30 consertos por semana e fechou contrato para manutenção das bicicletas da polícia local.
Em funcionamento há sete meses, o hipermercado "está indo bastante bem", segundo o sub gerente Chris Nelson, que o define como uma "loja-teste". O tíquete médio está em torno de US$ 50 em comparação aos US$ 44 registrados nos caixas dos demais supermercados.
O hipermercado "premium" não é uma exclusividade dos texanos. No Brasil, segundo a assessoria de imprensa da empresa, existem lojas semelhantes em Recife e Salvador, que foram integradas com a compra do Bom-Preço e no Rio Grande do Sul, herança da aquisição do Sonae.
A repórter viajou a convite do Wal-Mart

quinta-feira, 12 de junho de 2008

Classe Média Alta está desatendida e busca diferenciação

Por Bruno Mellobruno@mundodomarketing.com.br
A segmentação de produtos e serviços está esquecendo uma parcela da população muito importante. De um lado está o aumento do poder de compra da classe C e as crescentes opções oferecidas a esta parcela da população que consumiu R$ 365 bilhões em 2007. Do outro está o mercado de luxo que cresce a cada dia no Brasil. No meio deles, aparece a Classe Média Alta.
De acordo com um estudo da TNS InterScience, apesar de representar somente 4% da população brasileira, a Classe Média Alta detém 23% da renda total do país. Existe, portanto, uma demanda na classe intermediaria que está deixando de ser atendida. Elas têm renda familiar entre R$ 6 e 12 mil.
Esta parcela da população já teve maior poder aquisitivo no passado, mas hoje ela consome mais porque tem mais opções de compra. “No passado havia menos canais de gasto e hoje a renda está mais distribuída e gera este sentimento de estar mais pobre”, afirma Elizabeth Salmeirão, Gerente de Negócios de Retail & Shopper Insights TNS InterScience.
Detalhes da pesquisaO boom da classe C deixou os antigos pobres mais perto desta classe média. “O Brasil ainda é segregado e essas pessoas se sentem incomodadas com a proximidade”, aponta Elizabeth em entrevista ao Mundo do Marketing. “Hoje uma pessoa da classe B que voa de Gol está do lado da Classe C. E, no fundo, ele não quer estar do lado da classe C”, aponta.
Com este cenário, este público consumidor busca diferenciação. Por outro lado o aspiracional vem depois dos gastos prioritários. “O desafio do varejo é oferecer produtos, serviços e atendimento diferenciado para estas pessoas”, diz. “Tem que entregar o que as pessoas aspiram e caber no bolso delas”, completa.
O estudo que identifica oportunidades para um formato de varejo que melhor se adapte a esse segmento da população e traça um perfil completo da classe média alta será apresentado em detalhes no III Seminário Marketing 360º. O evento acontece entre os dias 26 e 27 de junho no Rio de Janeiro e tem patrocínio da Sun/MRM, TNS InterScience, Copernicus Marketing e Dinamize. Saiba mais aqui.

quarta-feira, 11 de junho de 2008

O vencedor

Quando um vencedor comete uma falha, diz sem constrangimento: “Eu errei!” Já o perdedor, não assume suas responsabilidades e procura logo um culpado: “Não foi minha culpa!” Essa é a expressão mais comum. O vencedor trabalha duro e tem mais tempo disponível para assumir novas atribuições, mudar as coisas e trocar experiências com outros profissionais. Enquanto o perdedor está sempre muito ocupado para fazer algo diferente. Consciente da importância que seu trabalho de vendedor tem para a empresa, o vencedor se compromete com a organização para a qual trabalha. O perdedor se limita a cumprir sua obrigação e fazer promessas para o futuro. Indiferente à qualquer iniciativa que resulte em mudanças, ele negligencia sua carreira profissional dentro e fora da companhia. Buscando superar seus próprios limites e agindo como um campeão de vendas, a atitude mental do vencedor é de um eterno aprendiz: “Eu sou eficiente, mas posso ser melhor”. E o perdedor se analisa diferente: “Não sou tão ruim como tantos que conheço por aí”. Um está disposto a ouvir, compreender as coisas para depois responder, enquanto o outro prefere falar e responder sem qualquer análise. Se perder o cliente, para ele não tem importância alguma. Um vencedor respeita seus superiores e aprende alguma coisa com eles, mesmo quando o assunto é uma ligeira chamada de atenção. Admira seus chefes e segue seus bons exemplos, pois um dia será um também, afinal, o vencedor não estaciona e nem bate no muro. Contrariando esse conceito de aprendizagem permanente, o perdedor resiste aos seus superiores e procura encontrar algum defeito para criticá-los. Para ele, trabalhar é um castigo. Para quem trabalha de forma indiferente, Roosevelt cunhou uma frase exemplar: “Sue e serás salvo”. Encarando o trabalho como fonte de realização pessoal e sempre disposto a servir, o vencedor vai além das responsabilidades para as quais foi contratado e procura desempenhar outros papéis na empresa, em casa e na comunidade. Telê Santana nos ensinou que “é difícil atingir a perfeição, mas se aproximar dela não”. O perdedor por excelência se preocupa apenas com seu bem-estar e age de forma individualista: “Apenas cumpro com minha obrigação. Os outros que se danem”. Adepto fervoroso dos princípios da qualidade total, o vencedor pensa e age diferente, aceitando os desafios da vida e profissão, perguntando-se: “Há um meio de fazer isso melhor, mais rápido e com resultados diferentes?”. O perdedor não está interessado em melhorias e enfatiza a todo instante: “Fizemos sempre assim e deu certo, por que procurar sarna para se coçar?”

Moacir Moura é administrador de empresas, pós-graduado em Gestão Estratégica de Varejo. Palestrante e consultor especialista em Vendas, Liderança, Motivação, Gestão e Atendimento.E-mail: moacirmoura@terra.com.br

sexta-feira, 6 de junho de 2008


Tem uma entrevista de emprego e não sabe o que vão perguntar? Nós daremos uma ajuda para saber o que responder. Leia com atenção, treine e boa sorte!

1. Fale sobre si. Esta pergunta é quase obrigatória em uma entrevista de emprego e deverá ser muito bem praticada para uma resposta sucinta, direta e, acima de tudo, que valorize o seu perfil profissional.

2. Quais são seus objetivos a curto prazo? E a longo prazo? Seja específico e tente aproximar, de alguma forma, os seus objetivos aos da própria empresa. Respostas como "ganhar bem" ou "aposentar-se" são totalmente proibidas.

3. O que o levou a enviar o seu curriculum a esta empresa? Aproveite esta deixa para demonstrar que fez o seu "trabalho de casa" e fale sobre a atividade da empresa e a forma como o posicionamento desta a torna uma empresa de elevado interesse para qualquer profissional. Naturalmente, para responder a esta pergunta, é preciso fazer previamente uma pesquisa sobre a empresa. Vá ao site institucional, faça pesquisas usando mecanismos de busca, leia revistas da especialidade e converse com pessoas que trabalham ou já trabalharam lá.

4. Qual foi a decisão mais difícil que tomou até hoje? O que é pretendido com esta questão, é que os candidatos sejam capazes de identificar uma situação em que tenham sido confrontados com um problema ou dúvida, e que tenham sido capazes de analisar alternativas e consequências e decidir da melhor forma.

5. O que procura num emprego? As hipóteses de resposta são várias: desenvolvimento profissional e pessoal, desafios, envolvimento, participação num projeto ou organização de sucesso, contribuição para o sucesso da sua empresa, etc.

6. Você é capaz de trabalhar sob pressão e com prazos definidos? Um "não" a esta pergunta pode destruir por completo as suas hipóteses de ser o candidato escolhido, demonstre-se capaz de trabalhar por prazos e dê exemplos de situações vividas em trabalhos anteriores.

7. Dê-nos um motivo para o escolhermos em vez dos outros candidatos. Esta é sempre das perguntas mais complicadas mas o que se espera é que o candidato saiba "vender" o seu produto. Isto é, deverá focar-se nas suas capacidades e valorizar o seu perfil como o mais adequado para aquela função e a forma como poderá trazer benefícios e lucros para a empresa.

8. O que você faz no seu tempo livre? Seja sincero, mas sobretudo lembre-se que os seus hobbies e ocupações demonstram não só a capacidade de gerir o seu tempo, preocupações com o seu desenvolvimento pessoal e facilidade no relacionamento interpessoal.

9. Quais são as suas maiores qualidades? Aponte aquelas características universalmente relacionadas com um bom profissional: proatividade, empenho, responsabilidade, entusiasmo, criatividade, persistência, dedicação, iniciativa, e competência.

10. E pontos negativos/defeitos? Naturalmente que a resposta não poderá ser muito negativa, pois serão poucas as hipóteses para um profissional que diga ser desorganizado, desmotivado ou pouco cumpridor dos seus horários. Assim, o truque é responder partindo daquilo que normalmente é considerado uma qualidade mas agravando-o de forma a parecer um "defeito". Ou seja, exigente demais, perfeccionista, muito auto-crítico, persistente demais, etc.

11. Que avaliação faz da sua última (ou atual) experiência profissional? Não se queixe e, em caso algum, critique a empresa e respectivos colaboradores. Diga sempre alguma coisa positiva, ou o ambiente de trabalho ou o produto/serviço da empresa. Se começar a apontar defeitos ao seu emprego anterior correrá o risco de o entrevistador achar que o mesmo pode acontecer no futuro relativamente aquela empresa.

12. Até hoje, quais foram as experiências profissionais que lhe deram maior satisfação? Seja qual for a sua escolha, justifique bem os motivos. Tente mencionar as mais recentes e que sejam mais adequadas aos seus objetivos profissionais.

quinta-feira, 5 de junho de 2008

Continental Airlines eliminará 3 mil empregos


da Efe, em Nova York
A companhia aérea americana Continental Airlines informou nesta quinta-feira que eliminará 3 mil postos de trabalho e retirará 67 aviões de operação para enfrentar "a pior crise da indústria desde o 11 de Setembro" por causa do alto preço do combustível.
"O setor está em crise. Seu modelo de negócio não funciona com este preço de combustível e a atual capacidade do mercado. Precisamos reagir com mudanças", afirmaram o presidente da Continental Airlines, Larry Kellner, e seu executivo-chefe, Jeff Smisek, em carta remetida a seus 45 mil funcionários.
Na mensagem, os executivos dizem que o corte dos 3 mil postos de trabalho, que também afetará o nível da diretoria, começará em setembro e que a empresa tentará convencer o maior número de empregados a se demitirem voluntariamente.
Os dois também se comprometeram a renunciar de seus salários até o final do ano, assim como qualquer pagamento de incentivos, e explicaram que os aumentos de preços dos últimos meses não conseguiram amortecer o aumento do custo do combustível.
Segundo seus cálculos, com o petróleo a US$ 151,26 o barril, "cerca de 75% mais caro do que há um ano", as despesas da companhia com combustível durante este ano aumentarão US$ 2,3 bilhões frente ao ano anterior, o que representa US$ 50 mil por funcionário.
Em sua carta, Kellner e Smisek também detalham que a intenção é retirar 67 aeronaves Boeing 737-300 e 737-500, de forma que, a partir de setembro, seus vôos tenham uma redução de 16% por ano, principalmente nas rotas domésticas.
A Continental Airlines prevê que até o final de 2009 tenha retirado de operação todos os aviões destes modelos, pouco eficientes no consumo de combustível, mas continuará recebendo novas aeronaves Boeing 737-800 e 737-900ER (16 este ano e 18 no próximo), para encerrar 2008 com uma frota de 344 unidades.
O anúncio da Continental Airlines acontece um dia após a United Airlines comunicar cortes similares.
Durante meses, as duas companhias aéreas negociaram uma possível fusão, mas finalmente descartaram esta opção por causa das dificuldades surgidas e das dúvidas se esta solução garantiria a rentabilidade das duas empresas.
Na quarta-feira, a United Airlines anunciou que reduzirá em 14% sua capacidade nacional e eliminará entre 1.400 e 1.600 postos de trabalho.
O presidente e executivo-chefe da United Airlines, Glenn Tilton, argumentou que "estas circunstâncias demandem que a indústria atue de forma decisiva e responsável."

segunda-feira, 2 de junho de 2008

Aos 70 anos, Nescau perde espaço para concorrentes

Valor Econômico

"Desde minha infância tenho sido consumidor de achocolatados. Tomava Nescau. Aí, Nescau mudou a fórmula e passei a tomar Toddy. Toddy mudou a fórmula e passei para o Muky. Depois fui para o Mágico e Nescau de novo. Toddy de novo. Nescau de novo. Até que comecei a tomar Ovomaltine. Não sei mais que marca experimentar", diz Marcelo Colmenero, 25 anos, profissional de marketing, de São Paulo.
Assim como ele, milhares de consumidores de achocolatados estão órfãos da marca mais tradicional, o Nescau. Falar em milhares não é exagero. Só no Orkut, o site de relacionamentos mais popular no Brasil, há mais de mil fóruns de discussão dedicados ao produto. No maior deles, estão listadas 63.291 pessoas. E a maioria discute um só assunto: a mudança de Nescau e a insatisfação que isso gerou. Por mais prosaico que possa parecer, a discussão revela um marco na trajetória de um produto com 70 anos de mercado: pela primeira vez, Nescau perde terreno.
Há cinco anos, segundo Ivan Zurita, presidente da Nestlé no Brasil, Nescau tinha 65% do consumo nacional em um mercado que movimenta anualmente R$ 2 bilhões. É tanto achocolatado que a marca se tornou a segunda mais consumida do mundo, segundo o instituto Europanel, mesmo sendo vendida só no Brasil. Hoje, entretanto, sua participação caiu para 59%. O produto ainda é líder, mas tem dado chance para a concorrência crescer.
De 2003 para cá, novas marcas e embalagens vêm surgindo e conquistando o gosto do consumidor. Uma delas é o Palate, que apesar de ter 57 anos de mercado, só agora ganha expressividade. "No interior de São Paulo e no litoral já temos 11% das vendas", diz Martin Afonso de Souza Bueno, principal executivo da CBA, empresa que fabrica o achocolatado e fornece cestas básicas a outras empresas. Segundo Bueno, o segmento de achocolatados ficou mais disputado porque a percepção de qualidade do consumidor em relação às marcas concorrentes melhorou. "Como muita gente ficou descontente com a marca mais tradicional, o consumidor começou a experimentar o que mais havia na prateleira", explica.
Nelson Adail Putti, diretor de vendas de mercado interno da Da Barra, dona da marca Achocolatado Da Barra, concorda. "Os consumidores estão menos fiéis", afirma ele, apesar de muita gente ainda usar o nome Nescau ou Toddy como sinônimo de achocolatado. No Brasil, 87% dos consumidores compra achocolatados regularmente.
Nessa onda de experimentação, outro achocolatado que ganhou pontos foi o centenário Ovomaltine. A embalagem cor de laranja quase sumiu do varejo no início da década. Mas a maré virou quando, em 2002, a marca foi comprada pela Associated British Foods. "No ano passado começamos a receber mais recursos da matriz e no início deste ano fechamos uma nova parceria de distribuição com a Bauducco", diz Danilo Nogueira, responsável pelo negócio de Ovomaltine da ABF na América Latina. Com isso, as vendas já cresceram neste ano, até abril, 42% em relação a igual período de 2007 e, Ovomaltine, que tinha menos de um ponto percentual de participação no mercado agora já tem 2% nacionalmente.
Também ganharam pontos as marcas mais baratas, chamadas de "low price" (preço baixo, em inglês). A maioria diminuiu o preço de seu achocolatado trocando a embalagem da lata ou do pote plástico pelo pacote, chamado de sachê. "Hoje, o sachê já tem um terço das vendas de achocolatados no país", diz Moisés Carlos Ferreira, da CBA.
Nescau, segundo a análise de seus concorrentes, ficou parado enquanto todo mundo se mexia. Só agora, dois anos depois da concorrência, está partindo para a embalagem sachê. "Enquanto o consumidor pedia mais chocolate, o Nescau entregava novas formulações, como a 2.0 e a Power, que tinham milhares de componentes, mas pouco sabor de achocolatado", disse um produtor concorrente. A Nestlé, consultada pelo Valor, preferiu não comentar o assunto.

Curso (II)

No Novotel Ladeira do Sol acontecerá outro curso: “Aprenda a investir na Bolsa de Valores”, dias 4 e 5 próximos. O palestrante é Lucas Leal, dono da empresa Focus Finance, especialista em Marketing pela ESPM e em negócios pela ESAMC, professor de estratégia empresarial e operador do mercado de ações com 5 anos de experiência. Inscrições pelo nº 8804 6569 ou pelo site www.focusfinance.com.br

Curso (I)

Aprenda a investir em bolsa de valores é o tema do curso que o especialista Ricardo Loureiro dará em Natal, nos dias 7 e 8 próximos, no auditório do Hospital do Coração. As palestras acontecerão pela manhã e à tarde. Inscrições abertas na loja Oi do Shopping Midway Mall. No dia 6, próxima sexta—feira, ele fará uma palestra gratuita, às 19 horas, no mesmo local. Os temas do curso são: bolsa de valores, decisão de investimento, tipos de mercado, análise fundamentalista, estratégias operacionais, entre outros.

Consumo

A partir de amanhã as regras de TV paga vão mudar. Um pouco apenas. O consumidor terá benefícios com as novas normas, porém, diferentemente do que se esperava, as empresas vão continuar cobrando pelos pontos adicionais. Mas, o assinante que tiver o serviço interrompido por mais de 30 minutos, por exemplo, deve ser compensado por meio de abatimento ou ressarcimento.

Pobres pagam a conta

Os danos à natureza “cortarão padrão de vida de pobres”, segundo o relatório do Convenção sobre Diversidade Biológica que foi realizada nesta semana em Bonn, na Alemanha. As agressões à natureza devem reduzir o PIB global em 7% até 2050. Danos a florestas, rios, vida marinha e outras reservas naturais podem reduzir pela metade os padrões de vida das populações pobres do planeta, aquelas que sempre pagam a conta. Os grandes beneficiários (da natureza) são os 1,5 bilhão de pobres do mundo. A “biodiversidade é a base da segurança humana e....a perda de biodiversidade exacerba desigualdade e instabilidade na sociedade humana. Em Bonn, 60 países se comprometeram em acabar com o desmatamento até 2020.