Cinco Passos para Ensinar Conhecimento de Produto

Cinco Passos para Ensinar Conhecimento de Produto
Harry J. Friedman
Varejistas geralmente focam o treinamento da equipe nas técnicas de vendas e no atendimento ao cliente e, de vez em quando, se esquecem do Conhecimento de Produto. Técnicas de vendas e atendimento ao cliente são importantes, mas sem o Conhecimento de Produto seus vendedores estarão equipados com uma caixa de ferramentas incompleta para aproveitar ao máximo toda e qualquer oportunidade de venda.
Os vendedores precisam de todo conhecimento disponível sobre produto para fazer bem o trabalho deles – tudo, desde características específicas e benefícios, até informações mais gerais sobre a indústria e as tendências de mercado. Felizmente, não é tão difícil preparar sua equipe de vendas em Conhecimento de Produto. Aqui estão cinco passos simples para começar.
1. Faça reuniões nas lojas sobre Conhecimento de Produto e peça aos seus fornecedores para enviarem representantes para participar.
Os representantes de seus fornecedores são geralmente cobrados a aumentar as vendas, e uma das melhores maneiras de fazer isso é ensinar sua equipe de vendas – que interage com os clientes todos os dias. Não hesite em pedir ajuda a eles.
Promova encontros com seus fornecedores regularmente para discutir sobre novos produtos, desenvolvimento do setor (ex: tendências, nova tecnologia) e previsões para o futuro. Trabalhe em conjunto para determinar o que os vendedores precisam saber e a melhor forma de apresentar essas informações. Grave as apresentações de seus representantes para usar em futuras reuniões de loja ou no treinamento de futuros contratados.
De vez em quando, também, convide um palestrante. Lembre-se sempre de preparar os tópicos das reuniões e os esboços das apresentações. Inclua tópicos de Conhecimento de Produto nas suas reuniões regulares e dê a este item a mesma importância que você dá às promoções de vendas e outros tópicos. E considere desenvolver um calendário de reuniões, reservando um número específico, talvez uma por mês, só para Conhecimento de Produto. Com reuniões regulares, sua equipe tem a garantia de ter acesso ao conhecimento necessário para se manter bem informada.
2. Crie uma Biblioteca de Conhecimento de Produto.
Você passa regularmente toda a informação do produto que tem disponível? Ao menos sabe o que tem disponível? Normalmente essa área é vista de forma superficial enquanto cuidamos das tarefas operacionais diárias.
Organize um sistema no qual receba pelo menos uma cópia de cada nova informação de produto que seus fornecedores ou fabricantes produzam. Peça para ser adicionado no mailing, e-mail e em outros sistemas de distribuição. Mantenha um arquivo de nova literatura, vídeos etc. e, antes de arquivar qualquer informação, decida se deve fazer cópias e colocar num quadro de avisos ou discuti-la durante uma reunião.
3. Peça às associações das indústrias vídeos e outros materiais sobre Conhecimento de Produto.
Quase todo setor, de móveis a hardware, tem sua própria associação. Se você não pertence a nenhuma, procure se informar online ou pergunte a um representante. Muitas associações fornecem excelentes informações sobre o produto, processos de fabricação, tendências de mercado etc., em vídeo ou por escrito. Alguns desses materiais são gratuitos, outros não, dependendo se a sua loja faz parte de tal associação ou não.
Assista aos vídeos e leia as publicações antes de mostrá-las à sua equipe. Você pode adicionar informações específicas para o seu negócio. A combinação da sua própria experiência com os materiais obtidos é incalculável.
4. Tenha revistas especializadas e de consumo em geral disponíveis para consulta.
Assine revistas especializadas bem como revistas de variedades, que os clientes lêem. Por exemplo, se você é do comércio de móveis, assine revistas de decoração. Varejistas de roupas e acessórios podem ter uma grande variedade de revistas de moda apropriadas aos seus clientes (ou aos novos clientes que querem atrair para suas lojas).
Sua equipe pode ler as revistas, não só para conhecer as tendências do setor ou se atualizar sobre o produto, mas também pode familiarizar seus clientes com opções de uso dos produtos e facilitar o processo de venda. Dependendo do ambiente da sua loja e do sortimento de produtos, você pode até mesmo disponibilizar revistas especializadas, numa área em que clientes e vendedores possam folhear juntos. Isso irá encorajar o uso dessas revistas como ferramenta de vendas.
5. Leve sua equipe às feiras de negócios ou traga as feiras até ela.
É muito provável que você e/ou sua equipe de compras participem de uma ou mais feiras de negócio anuais. Imagine o impacto que tais feiras podem causar em seus vendedores no que diz respeito a: conhecimento de produto, entusiasmo nas vendas e um sentimento de fazer parte da “nata” da empresa. Considere levar pessoas chave na próxima feira e veja o que acontece.
Se você tem um orçamento limitado, promova uma competição de vendas para decidir quem vai. Essa é uma ótima maneira de desenvolver espírito de equipe e, provavelmente, as vendas extras dos seus vendedores compensarão. Ou traga a feira até a sua equipe. Leve uma câmera para gravar enquanto estiver andando pela feira. Grave as conversas com os experts do setor, fornecedores e representantes sobre novos produtos e tendências, para poder mostrar para sua equipe os produtos que pretende trazer para sua loja. Mas não se esqueça de pedir permissão antes de gravar. Se a gravação não for permitida dentro do espaço da feira, peça aos representantes para gravarem algo sobre suas linhas de produtos fora desse espaço. Se eles acharem que isso vai ajudar a alavancar as vendas de seus produtos, certamente vão ajudar.
Com a Internet, os consumidores estão cada vez mais informados sobre o que querem comprar e você não pode ter vendedores que saibam menos do que eles. O treinamento sobre Conhecimento de Produto não é mais uma opção, é uma necessidade.
* Harry J. Friedman é um aclamado consultor internacional especializado em vendas e gestão no Varejo. Ex-proprietário de uma bem-sucedida rede de lojas, fundador e presidente do The Friedman Group, autor e treinador de mais de 500 mil varejistas, ele criou o sistema de vendas e gerência no Varejo mais utilizado no mundo.