Oportunidades de negócios
Mello Jr.
Se você é vendedor e está com dificuldades de atingir suas metas e prospectar clientes, então mude sua postura, saia do problema e foque na solução. Procure saber exatamente quais as suas dificuldades, pois existem várias explicações e a maioria delas se converterá em desculpas; saia da área de conflito, ou seja, ficar sentado chorando não resolverá nada, vá a campo, visite cidades, empresas, ruas, mas faça isso com a intenção de observar e ver o que não conseguiu ver antes; procure conhecer o que os concorrentes fazem de diferente, não para copiar, mas para desenvolver novas estratégias, melhorar o que eles fazem e colocar o seu molho; crie e identifique uma rede de contatos que seja geradora de negócios, pois alguns vendedores têm rede de contatos para tudo menos para gerar vendas. Isso já ajudará em sua estratégia.
Vou citar um exemplo: uma empresa resolveu criar e estruturar uma área comercial devido à necessidade de gerar novas vendas, prospectar clientes, disputar e ampliar mercado. No entanto, achava que qualquer pessoa que se dissesse vendedora poderia vender seu produto, não tinha noção do era trabalhar e identificar profissionais de vendas, nem que para cada produto existe um perfil que se torna mais adequado, ou seja, antes de contratar precisamos estudar a função, o produto que irá vender, como funciona o mercado no seu segmento de negócio e quais as características e habilidades são mais importantes no vendedor para que ele possa dar retorno e resultado à empresa que o contrata. Assim, com um kit vendedor jogou sua equipe aos leões e como não havia definição de rotas ou áreas de atuação, todos atacavam todos. Não fez treinamento técnico sobre produtos e alguns não tinham conhecimento em técnicas básicas de vendas. Os resultados ficaram muito abaixo do esperado e não poderia ser diferente. Nas dificuldades resolveu mudar, criar novas estratégias, preparar a equipe de vendas, preparar a equipe de produção para uma nova demanda. Criou o cargo de supervisão de campo e foi à luta. Num determinado dia resolveu, junto com um dos seus vendedores, visitarem uma cidade pequena no interior de Santa Catarina, visita aqui e ali, uma surpresa! Além de terem vendido e bem, prospectaram novos clientes e futuros negócios. Uma cidade pequena e esquecida na maioria das vezes, porém mostrou grande potencial para seu negócio. Numa manhã a estratégia provou que era possível mudar a história desta empresa usando o método que indiquei no início deste comentário.
É claro que não inventamos nada, apenas simplificamos e fomos a campo. É no campo que a coisa funciona, este negócio de ficar no escritório tentando ganhar espaço sem tirar o ‘bumbum’ da cadeira é coisa do passado. Vá à luta e veja quantas oportunidades o mercado lhe oferece. Claro que você deverá querer ver!!
Informe-se, posicione-se, discuta e prepare-se!
Vamos refletir. E agir!!!
Se você é vendedor e está com dificuldades de atingir suas metas e prospectar clientes, então mude sua postura, saia do problema e foque na solução. Procure saber exatamente quais as suas dificuldades, pois existem várias explicações e a maioria delas se converterá em desculpas; saia da área de conflito, ou seja, ficar sentado chorando não resolverá nada, vá a campo, visite cidades, empresas, ruas, mas faça isso com a intenção de observar e ver o que não conseguiu ver antes; procure conhecer o que os concorrentes fazem de diferente, não para copiar, mas para desenvolver novas estratégias, melhorar o que eles fazem e colocar o seu molho; crie e identifique uma rede de contatos que seja geradora de negócios, pois alguns vendedores têm rede de contatos para tudo menos para gerar vendas. Isso já ajudará em sua estratégia.
Vou citar um exemplo: uma empresa resolveu criar e estruturar uma área comercial devido à necessidade de gerar novas vendas, prospectar clientes, disputar e ampliar mercado. No entanto, achava que qualquer pessoa que se dissesse vendedora poderia vender seu produto, não tinha noção do era trabalhar e identificar profissionais de vendas, nem que para cada produto existe um perfil que se torna mais adequado, ou seja, antes de contratar precisamos estudar a função, o produto que irá vender, como funciona o mercado no seu segmento de negócio e quais as características e habilidades são mais importantes no vendedor para que ele possa dar retorno e resultado à empresa que o contrata. Assim, com um kit vendedor jogou sua equipe aos leões e como não havia definição de rotas ou áreas de atuação, todos atacavam todos. Não fez treinamento técnico sobre produtos e alguns não tinham conhecimento em técnicas básicas de vendas. Os resultados ficaram muito abaixo do esperado e não poderia ser diferente. Nas dificuldades resolveu mudar, criar novas estratégias, preparar a equipe de vendas, preparar a equipe de produção para uma nova demanda. Criou o cargo de supervisão de campo e foi à luta. Num determinado dia resolveu, junto com um dos seus vendedores, visitarem uma cidade pequena no interior de Santa Catarina, visita aqui e ali, uma surpresa! Além de terem vendido e bem, prospectaram novos clientes e futuros negócios. Uma cidade pequena e esquecida na maioria das vezes, porém mostrou grande potencial para seu negócio. Numa manhã a estratégia provou que era possível mudar a história desta empresa usando o método que indiquei no início deste comentário.
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Um comentário:
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