METAS DE VENDAS
Você não faria novos pedidos de mercadoria sem primeiro verificar como foi a venda destas mercadorias no passado. No entanto, muitos Gerentes ainda conduzem seus vendedores pela intuição e não pela razão. Raramente têm metas. Eles não sabem se os vendedores têm um bom desempenho, e os vendedores, por sua vez, não sabem o que os Gerentes esperam deles, além de não saberem como estão se saindo.
Dica: O principal motivo para o fracasso de uma loja está no fato de a gerência não se basear em estatísticas.Muitos Gerentes gastam seu tempo se preocupando se a equipe vai chegar no horário ou se o caixa foi fechado corretamente. Mas como os vendedores realmente estão se saindo? Qual é o referencial para avaliar o desempenho da sua equipe?Ou a sua loja é orientada para metas, ou não. Seus vendedores querem ter sucesso e você tem de ajudá-los. Dizer a eles que precisam se superar neste mês ou semana não ajuda muito, pois eles não conseguem se corrigir com este tipo de informação. Quanto eles devem melhorar para satisfazê-lo? Como os vendedores vão saber se estão progredindo?
Dica: Quando as metas não são escritas no papel, não se estabelece um compromisso.Se a sua meta é vender dez produtos de uma linha específica nesta semana e se isto não estiver escrito, um vendedor pode vender oito produtos e achar satisfatório. Se sua meta está escrita no papel, ele saberá se a atingiu ou não. A pessoa que tem um objetivo definido tende a se dedicar mais para alcançá-lo, concentrando suas energias e esforços.Antes de abordar como estabelecer metas, vamos analisar mais profundamente o potencial máximo de vendas da sua loja, se você resolvesse não tolerar mais o desempenho inferior ao padrão. Cada vendedor ocupa um lugar em seu salão de vendas e recebe a oportunidade de atender os clientes e realizar vendas. Alguns produzem mais que outros, embora todos tenham a mesma oportunidade.
Dica: Deve haver padrões mínimos de desempenho em vendas para que um vendedor continue a trabalhar em sua loja.Se um vendedor vai continuar a ocupar um lugar em seu salão de vendas, ele tem de produzir um mínimo de vendas, ou será substituído. Contudo, primeiramente você deve estabelecer que padrão mínimo é esse. Ao determinar este número, você também determina o número de vendas que está perdendo a cada ano ao permitir que o desempenho insatisfatório nas vendas se perpetue em sua loja.A cada dia que passa, em que os vendedores produzem vendas inferiores ao padrão no salão de vendas, você está jogando fora aumentos nas vendas. Aumentos que você poderia ter se fizesse uma dessas opções:É fácil para a loja receber uma meta, para atingir a cada ano, que represente uma porcentagem determinada sobre as vendas do último ano. Esta meta é baseada em uma combinação de fatores que incluem, entre outros, aumento de estoque, promoções previstas, índice de inflação, aumento dos preços, reforma da loja ou modernização de vitrines etc.A meta anual da loja deve então ser dividida em metas semanais e, depois, em metas semanais individuais. A dificuldade que ocorre nesse momento é inerente às diferenças na equipe. Um vendedor pode ter infinitamente mais experiência do que outro. Um vendedor pode sistematicamente vender muito mais do que qualquer outro vendedor.
Dica: As metas propiciam um objetivo definido para os vendedores. De fato, você está dizendo: "Isto é o que eu espero que você alcance em termos de vendas."Você não deve subestimar os vendedores novos. A única razão pela qual você poderia subestimá-los no passado é porque você tinha um programa de treinamento "subestimado". Os novos contratados podem não atingir as metas mínimas logo de início, mas eles não ficarão fora do jogo; você os treinará.Ao contrário, se alguns vendedores atingirem facilmente as metas, você pode certamente fazer desafios pessoais com cada um deles, para que alcancem mais. Mas você não deve esperar menos dos outros vendedores porque sabe que pode contar com as vendas de alguns "feras". Se você determinar metas maiores para os que sempre têm uma produção melhor e eles não atingirem estas metas, você estará, na realidade, tomando-lhes vitórias.Se o dia de maior movimento na loja é o sábado, é possível que um vendedor seja escalado, enquanto outro não. Dar-lhes a mesma meta para esta semana seria injusto, já que eles não terão as mesmas oportunidades para realizar vendas. Da mesma forma, um vendedor pode trabalhar em horários de grande movimento, à noite e em fins de semana, enquanto outro vendedor trabalha basicamente em um turno não tão movimentado.Se esta informação não estiver disponível, ela pode ser obtida facilmente através do registro das vendas feitas a cada período, durante uma semana normal em sua loja. Mais uma vez, leve em consideração as promoções programadas.
Dica: O principal motivo para o fracasso de uma loja está no fato de a gerência não se basear em estatísticas.Muitos Gerentes gastam seu tempo se preocupando se a equipe vai chegar no horário ou se o caixa foi fechado corretamente. Mas como os vendedores realmente estão se saindo? Qual é o referencial para avaliar o desempenho da sua equipe?Ou a sua loja é orientada para metas, ou não. Seus vendedores querem ter sucesso e você tem de ajudá-los. Dizer a eles que precisam se superar neste mês ou semana não ajuda muito, pois eles não conseguem se corrigir com este tipo de informação. Quanto eles devem melhorar para satisfazê-lo? Como os vendedores vão saber se estão progredindo?
Dica: Quando as metas não são escritas no papel, não se estabelece um compromisso.Se a sua meta é vender dez produtos de uma linha específica nesta semana e se isto não estiver escrito, um vendedor pode vender oito produtos e achar satisfatório. Se sua meta está escrita no papel, ele saberá se a atingiu ou não. A pessoa que tem um objetivo definido tende a se dedicar mais para alcançá-lo, concentrando suas energias e esforços.Antes de abordar como estabelecer metas, vamos analisar mais profundamente o potencial máximo de vendas da sua loja, se você resolvesse não tolerar mais o desempenho inferior ao padrão. Cada vendedor ocupa um lugar em seu salão de vendas e recebe a oportunidade de atender os clientes e realizar vendas. Alguns produzem mais que outros, embora todos tenham a mesma oportunidade.
Dica: Deve haver padrões mínimos de desempenho em vendas para que um vendedor continue a trabalhar em sua loja.Se um vendedor vai continuar a ocupar um lugar em seu salão de vendas, ele tem de produzir um mínimo de vendas, ou será substituído. Contudo, primeiramente você deve estabelecer que padrão mínimo é esse. Ao determinar este número, você também determina o número de vendas que está perdendo a cada ano ao permitir que o desempenho insatisfatório nas vendas se perpetue em sua loja.A cada dia que passa, em que os vendedores produzem vendas inferiores ao padrão no salão de vendas, você está jogando fora aumentos nas vendas. Aumentos que você poderia ter se fizesse uma dessas opções:É fácil para a loja receber uma meta, para atingir a cada ano, que represente uma porcentagem determinada sobre as vendas do último ano. Esta meta é baseada em uma combinação de fatores que incluem, entre outros, aumento de estoque, promoções previstas, índice de inflação, aumento dos preços, reforma da loja ou modernização de vitrines etc.A meta anual da loja deve então ser dividida em metas semanais e, depois, em metas semanais individuais. A dificuldade que ocorre nesse momento é inerente às diferenças na equipe. Um vendedor pode ter infinitamente mais experiência do que outro. Um vendedor pode sistematicamente vender muito mais do que qualquer outro vendedor.
Dica: As metas propiciam um objetivo definido para os vendedores. De fato, você está dizendo: "Isto é o que eu espero que você alcance em termos de vendas."Você não deve subestimar os vendedores novos. A única razão pela qual você poderia subestimá-los no passado é porque você tinha um programa de treinamento "subestimado". Os novos contratados podem não atingir as metas mínimas logo de início, mas eles não ficarão fora do jogo; você os treinará.Ao contrário, se alguns vendedores atingirem facilmente as metas, você pode certamente fazer desafios pessoais com cada um deles, para que alcancem mais. Mas você não deve esperar menos dos outros vendedores porque sabe que pode contar com as vendas de alguns "feras". Se você determinar metas maiores para os que sempre têm uma produção melhor e eles não atingirem estas metas, você estará, na realidade, tomando-lhes vitórias.Se o dia de maior movimento na loja é o sábado, é possível que um vendedor seja escalado, enquanto outro não. Dar-lhes a mesma meta para esta semana seria injusto, já que eles não terão as mesmas oportunidades para realizar vendas. Da mesma forma, um vendedor pode trabalhar em horários de grande movimento, à noite e em fins de semana, enquanto outro vendedor trabalha basicamente em um turno não tão movimentado.Se esta informação não estiver disponível, ela pode ser obtida facilmente através do registro das vendas feitas a cada período, durante uma semana normal em sua loja. Mais uma vez, leve em consideração as promoções programadas.
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