Vendedor ou VendeDOR

Mello Jr.

Em pleno século da tecnologia e informação onde o mercado profissional cada vez mais necessita de todos os conhecimentos possíveis para se manter no topo, ainda vemos muita gente vendendo produtos sem sequer conhecê-los. Parece absurdo e sua função deveria até ter outro nome: vendeDOR. Isso mesmo, é ruim de doer e dói muito ver a apresentação de uma pessoa despreparada, que não conhece os produtos, não sabe onde procurar respostas e não passa segurança aos clientes, tornando-se um temor para os fornecedores (fabricantes). Preferimos chamar esse trabalhador como um vendeDOR, tudo o que faz dói e o pior é que está tão anestesiado e acomodado que nem sente mais.
Conversando sobre o assunto com um empresário, amigo meu, que estava esperando um representante comercial de uma grande empresa do setor de confecções e me propôs que eu acompanhasse, assumindo o papel de comprador para avaliar as peças masculinas junto com uma profissional que avaliaria as peças femininas.
Na hora marcada chega o representante todo suado, ofegante, descabelado, desajeitado e com uma abordagem interessante ao lojista: “Daí cara, queres ver alguma coisa?” (Ui, esta doeu, né?). O empresário olhou pra mim, sorriu e respondeu: “Não cara, hoje não tenho tempo para você”. O representante insistiu: “Como? Marcamos uma horinha para que eu apresentasse meus produtos”. “Bom até pode ser. Sua pergunta foi seu quero ver alguma coisa? Quero ver seus produtos, sua coleção, sua marca. Se esta for a proposta, podemos conversar.” O nosso representante então pegou suas malas e disse: “Tens um balcão pra gente mostrar, porque se não tens uma sala vai ter que ser no balcão mesmo.”
Doeu de novo? Nosso lojista experiente perguntou se ele poderia mostrar o catálogo antes de abrir a mala e ele respondeu: “Sim, mas é tão ruim que até não mostro.” (toing!!!!) E veja sua resposta sobre o preço médio: “Olha, sabes que depende. Tenho algumas referências horríveis que se eu te mostrar o preço médio aumenta. Prefiro mostrar as mais baratas primeiro e qualquer coisa a gente pode negociar”.
Como estávamos avaliando sua performance, mesmo depois desta abordagem dolorida pedimos para ver os produtos. A coleção estava muito legal, modelagem perfeita, valores agregados excelentes. E mesmo as perguntas básicas sobre composição dos tecidos, tipos de lavação e metais utilizados o nosso vendeDOR não sabia responder. Entretanto, nos passou que vende muito bem, pois a marca em que estava trabalhando não precisava de vendedor, bastava um tirador de pedido, por isso não era necessário se aprofundar muito nos detalhes do produto.
Infelizmente, situações como estas são muito freqüentes. O despreparo destes representantes é tão grande que os lojistas desistiram de pedir que eles treinem os vendedores das lojas para venderem melhor seu produto. É claro que algumas marcas se vendem mesmo, mas poderiam vender mais caso preparassem melhor seus representantes. Além disso, deixariam de passar a imagem de amadorismo que fica bem claro no comentário do lojista: “do que vale as empresas investirem em tecnologia, tendências e coleções se colocam tudo isso na mão de amadores!” As empresas se dizem profissionais, no entanto, não existe empresa profissional com trabalhadores amadores.
Você que está desenvolvendo a função de vender produtos da sua empresa e está lendo este artigo, responda com honestidade para consigo mesmo: és vendedor ou vendeDOR?