Técnicas de Abordagem do Cliente

Harry Friedman

Como você aborda o seu cliente? Será que você não está o assustando ao invés de ajudá-lo. Sua forma de conduzir a abertura de venda é a mais importante de todo o processo de atendimento, se mal feita, a venda não se dará. Evite perder qualquer possibilidade usando linhas de abertura interessantes, estimulantes e criativas.
Para começar, use uma boa linha de abertura evitando frases já desgastadas, como "Posso ajudá-lo?" Pense bem o percentual de clientes que realmente só está olhando é muito pequeno, todos têm, no fundo, uma intenção de compra. O objetivo de uma boa abordagem é evitar que se estabeleça apenas um relacionamento comercial, ao invés de um relacionamento pessoal, que funciona melhor, quebrando a resistência natural dos clientes em relação aos vendedores. Linhas eficazes de abertura não tem ligação direta com as vendas, é melhor que estimulem uma conversa. Aja de uma forma mais amigável do que ameaçadora, assuma que os clientes não querem que você chegue muito perto, então evite andar em sua direção, qualquer posicionamento seu em frente ao cliente é entendido como invasão de espaço, tente ficar fora de sua rota direta. Clientes preferem vendedores ocupados pois imaginam que não sofrerão pressão de compra, mas o suficientemente disponíveis para responder suas perguntas. Uma maneira eficaz de abordagem é indagar "O que o traz à nossa loja hoje ?", mostrando-se solícito e realmente interessado em saber. Abrevie uma eventual sondagem sobre o cliente deseja, se ele se mostrar muito específico na procura do que quer e seja discreto no oferecimento de outras mercadorias.
E não se esqueça de que a abertura de vendas é a etapa mais importante de todo o processo da venda e a chave para o bom andamento de todo resto do atendimento. Fazendo este primeiro contato eficazmente, você reduz a resistência e desenvolve a capacidade de fazer perguntas de sondagens cada vez mais aprimoradas, que resultem na satisfação do cliente atendido e no bom êxito da sua ação de venda.

Extraido do livro: "Não obrigado. Estou só olhando!"

Harry J. Friedman é a maior autoridade em vendas e gerência no varejo. Dono de rede de lojas, palestrante reconhecido internacionalmente, autor e treinador de mais de 250.000 varejistas, Harry J. Friedman criou o sistema de vendas e gerência no varejo mais utilizado no mundo.