Executivo sem fronteiras

Com a expansão das múltis brasileiras, é preciso se preparar para conduzir negócios com clientes gringos
Por ROBERTA QUEIROZ

Há dois anos, Daniel Silveira, de 32 anos, é gerente de internacionalização da fabricante de cosméticos Natura. Da sede da empresa, na Grande São Paulo, ele lida diariamente com clientes e parceiros de negócios em diversos países. Foi assim que ajudou a implantar o modelo de vendas diretas da Natura na França. Agora, Daniel integra o time que analisa a entrada da marca no mercado americano. O catarinense Paulo Andrade, de 41 anos, é gerente executivo de exportação da Marcopolo, fabricante de carrocerias, em Caxias do Sul, no Rio Grande do Sul. Já teve clientes chineses, filipinos, sauditas, indianos e alemães. Paulo e Daniel são exemplos de uma classe cada vez mais numerosa de executivos brasileiros: os profissionais que atendem clientes estrangeiros, distantes milhares de quilômetros dos escritórios onde trabalham. De 2006 para 2007, o número de companhias nacionais com operações internacionais subiu de 40 para mais de 100. O volume de organizações transnacionais deve crescer mais porque as empresas de médio porte também estão em processo de internacionalização, diz Luiz Carlos Carvalho, coordenador do núcleo de negócios internacionais da Fundação Dom Cabral, de Minas Gerais. Por causa dessa tendência, as empresas estão recrutando profissionais que reúnem as competências adequadas para lidar com clientes estrangeiros. E não se trata apenas de falar outras línguas ou de ter facilidade para lidar com culturas diferentes características mais do que esperadas para esses cargos. Trata-se de uma veia empreendedora, típica daquele vendedor que desbrava novos mercados sem contar nem com almoços de negócios nem com a fama da marca para seduzir o cliente. Como as novas operações se parecem com startups, os executivos precisam ter disponibilidade para construir relacionamento e marca, diz Cláudia Falcão, diretora de RH da Natura. Em alguns casos, o atendimento exige visitas ao negócio do cliente. Por isso, o cargo requer disposição para muitas horas de vôo. Para fazer o relacionamento com clientes internacionais, damos prioridade a funcionários que unem conhecimento técnico e entusiasmo para viajar muito, diz Milton Susin, diretor de RH da Marcopolo. DISCURSO ADAPTADO Encontrar profissionais que trazem no currículo o relacionamento com clientes estrangeiros é algo raro ainda hoje. Por isso, as empresas ficam de olho em pessoas que já desenvolveram pelo menos parcialmente essa habilidade. Os profissionais que tiveram experiências de trabalho em outros países ou estudaram fora na época do colégio ou da faculdade são bons candidatos para trabalhar na nossa área de internacionalização, explica Cláudia, da Natura. Outra competência desejada é saber trabalhar com pessoas que pensam de maneira diferente. O executivo não pode agir como se estivesse diante de um cliente brasileiro. É preciso adequar o comportamento de acordo com o público com quem ele está fazendo negócios, diz Thiago Zanon, líder da área de práticas de talentos da Hewitt Associates, consultoria em RH de São Paulo. Os americanos são mais pragmáticos e objetivos, para os japoneses a senioridade é mais importante do que os méritos e nos países da América Latina o relacionamento é primordial para garantir a confiança, diz Thiago Zanon.