Gerente de Vendas
Mello Jr.
Promover vendedores de sucesso a gerente de vendas pressupõe que este também será bem sucedido na nova função? Esta pergunta é extremamente importante e se fez necessário sua discussão, pois quem a fez sentiu na pele uma nomeação desastrosa. É, desastrosa! Nomear um gerente de vendas não quer dizer promover seu melhor vendedor e pronto, resultados garantidos. Se fosse assim seria muito fácil e no caso citado o nosso lojista simplesmente perdeu seu melhor vendedor, o gerente e parte da equipe. Explico:
VENDEDOR: o nomeado para nova função e responsabilidades perdeu o foco em vendas individual e ao tentar montar sua equipe simplesmente delegou as tarefas achando que era o suficiente;
GERENTE: não se faz um bom gerente de vendas da noite para o dia. Entre outras coisas ele deve entender de planejamento, análise de resultados, compras, pessoas e trabalhar sob pressão. Neste caso, o nomeado era bom de vendas individualmente, mas a necessidade de cumprir metas globais e a pressão dos outros ‘colegas’ deixou-o vulnerável e não teve habilidade para superar isso;
EQUIPE: a nomeação interna de gerente sempre gera insatisfações de parte do grupo, que normalmente forma blocos de oposição e desarticulam a equipe. Alguns ‘colegas’ ficam instáveis por medo de perder o emprego, já que não pertenciam ao grupo do novo gerente, etc. Isto traz resultados insatisfatórios e ambiente conflitante.
Como podemos ver, a situação é mais complicada do que se imagina e se costuma resolver. Devemos tratar deste assunto com muita seriedade e com critérios bem definidos. Afinal, quais as principais atribuições de um gerente de vendas; quais as habilidades técnicas e complementares; qual o perfil ideal?
Insisto que é necessária uma boa preparação de ambas as partes, ou seja, os possíveis nomeados devem saber o que a empresa pensa e deseja e esta o que os eleitos querem, pois é uma decisão que trata de futuro. Será melhor conhecer os interesses de cada um para que se possa identificar a melhor opção – suas habilidades e as deficiências – e que se faça um planejamento de capacitação e integração. Se agirmos pensando em resultado imediato, poderemos ter que refazer o trabalho e pagar com o prejuízo da tentativa.
Pensem nisso!!!!
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