Paulo de Paula nega “especulações” sobre venda da UnP

O empresário Paulo de Paula chamou de especulações as notícias que circulam no mercado de que teria vendido o restante de suas ações na UnP à Rede Internacional de Universidades Laureate. Desde 2007 os dois são sócios no negócio, mas desde o ano passado vinham tendo desavenças em relação à gestão da universidade. Paulo de Paula é dono de 40% das ações. “‘O que estamos buscando neste momento é um acordo de convivência, para que tudo continue como estava antes, nos repeitando mutuamente. O resto é especulação”, garantiu Paulo em entrevista ao blog, sem descartar, porém, a possibilidade de compra ou de venda no futuro. “A vida empresarial é dinâmica. Comprar e vender faz parte. Pode ser que em três anos, em três meses, isso aconteça, ninguém sabe. Pode ser que no futuro façamos IPO (significa Initial Public Offering. É a primeira oferta de ações de uma empresa). Possibilidades existem”. Por enquanto não há proposta de nenhuma das partes de acordo com ele. “O que posso dizer é que estamos buscando entendimento, a continuidade do sucesso da universidade, mas já nos acertamos em relação à gestão. Não há mais desavenças”. Para este ano, os planos são de investir algo em torno de R$ 20 milhões nos campi de Natal e Mossoró. Desse total, R$ 10 milhões serão investidos no curso de medicina, em compra de equipamentos e nos laboratórios. As metas de pré-matrícula, de acordo com o empresário, fora cumpridas. Em Natal, a UnP ganhou 6.500 novos alunos. Em Mossoró, foram mais 2 mil, números que elevaram para 30 mil o corpo discente da instituição de ensino. “”Temos vários novos cursos, todos bem aceitos nas duas cidades. Isso mostra que as coisas estão caminhando bem”, diz ainda o empresáro. “Trabalhamos com pessoas e não com máquinas. Especulações geram desconforto em toda a instituição”.

Fonte: Mercado.com

CASE: EMPREENDEDORISMO

Juan Rodrigues, empreendendo em famíliaA história de empreendedorismo de Juan Rodrigues iniciou-se na geração anterior, movida, segundo ele próprio, por forças da circunstância.

Seu pai, militar espanhol, que após derrota na guerra civil passava por momentos de dificuldade, necessitava sustentar sua família e encontrou como saída comercializar produtos básicos, como alimentos e especiarias a uma região que foi devastada e estava excluída devido à guerra. Ainda na Espanha, chegou a abrir uma loja, mas sem muito sucesso decidiu-se mudar com a família para o Brasil, um país ainda completamente desconhecido.

As economias da família foram praticamente esgotadas com a viagem e estavam sem dinheiro em um país em que nem falavam a língua. Passado algum tempo, conseguiram reunir recursos para comprar uma chácara para plantar verduras. Os filhos, entre eles Juan, com cerca de cinco anos, eram encarregados de vender em feiras os produtos plantados.

Juan contou que sempre trabalhou muito desde cedo e já aos doze anos conseguiu comprar sua primeira bicicleta para fazer as vendas e entregas de verduras em Penápolis, interior de São Paulo. Durante a juventude, economizou para comprar seu primeiro caminhão e quando alcançou seus dezoito anos já era atacadista de verduras.

Por isso, Juan Rodrigues acredita fielmente que a ocasião faz o empreendedor. Outro fator que influenciou fortemente sua carreira empreendedora foi o fato de ter começado a trabalhar desde cedo, partilhando a responsabilidade de sustentar a família.

O início da carreira empreendedora

O primeiro negócio de Juan iniciou-se durante sua adolescência. Já a empresa de importação que administra atualmente, foi criada no início dos anos 90 por sua irmã e pelo cunhado, que posteriormente o convidaram a participar do negócio. Naquela época, Juan já atuava como atacadista há 28 anos e sentia-se cansado da atividade, que exigia turnos de trabalho incomuns (das 18h às 6h) e não havia permitido a ele, durante todo esse tempo, que tivesse férias.

Nunca tive férias. Hoje em dia tiro de 15 a 20 dias todo ano, e essas férias são mais importantes que os dias de trabalho. Você volta com uma gana, uma vontade que você já não tinha. Ajuda nos negócios..

Momento crítico e momento de satisfação

Para Juan, o momento mais crítico do negócio foi a época da crise cambial, por volta de 1999, quando a moeda norte americana valorizou-se violentamente, minando seu mercado e elevando suas dívidas em dólar. Naquele tempo Juan utilizava muito as linhas de crédito para importação, mas não possuía políticas de hedging (proteção às oscilações cambiais). Em suas palavras: "Dormi com a Tiazinha e acordei com a Aracy de Almeida!".

O momento de maior satisfação está sendo vivido agora, ano em que o negócio está despontando e que a empresa está sendo tomada como referência no mercado. Juan expressa sua felicidade ao comentar que seus produtos estão constantemente na mídia, principalmente a especializada, ganhando importantes prêmios de qualidade, além de receber numerosos convites para participar de eventos, degustações eparcerias.

Formação e conhecimento

Juan não fez faculdade, diz que aprendeu com a escola da vida, mas ressalta a importância do ensino básico e ginasial: "O ensino fundamental é fundamental!". Juan não continuou com os estudos, pois precisava trabalhar e a conciliação estava inviável. A busca por conhecimento, porém, nunca cessou. Ávido por conhecimento, buscou especializar-se no que dizia respeito ao seu negócio e hoje, humildemente, esbanja conhecimento sobre vinhos, principalmente os espanhóis. A entrevista permitiu perceber, também, que Juan é bem dotado de cultura geral, fala tranqüilamente sobre política, economia e sociedade.

Pontos fortes e fracos que influenciam no negócio

Para Juan, seu principal ponto forte é o trabalho. Trabalho muito, vou atrás. Faço qualquer negócio, desde que coloque meus vinhos na loja. Perguntado sobre como se sentiu quando conquistou o primeiro cliente, respondeu de pronto: "Quando fiz o primeiro contrato não comemorei, já comecei a pensar no segundo".

Como ponto fraco, Juan considera ser sua postura ética perante os concorrentes, que não respeitam praticamente nada e estão sempre prontos para prejudicar seus negócios, custe o que custar. Para Juan, muitas vezes a ética atrapalha o crescimento, mas ainda assim ele prefere optar pela ética.

Sócios

Os sócios, além de familiares, possuem ótima relação de confiança e cooperação. Os sócios se complementam e se dão bem. "Somos um time. Um chuta com a esquerda, outro com a direita e o outro cabeceia para o gol! Discussões e divergências existem, mas sempre são superadas", complementa Juan.

Riscos e recursos

Quando veio o convite para deixar a atividade de atacadista e arriscar-se em um novo negócio, Juan não titubeou e aceitou a proposta. Dali por diante iniciou nova jornada empreendedora, desbravando um mercado desconhecido por completo: "Vim porque me parecia um desafio, com 40 anos mudar completamente de ramo e de atividade. Me sentia um garoto". Apesar de mostrar-se disposto a arriscar, Juan afirma que não gosta de arriscar, mas isso é algo que não se controla: "Não gosto de riscos, mas tem que assumir, senão não vendo. O risco não está a nosso alcance. É incontrolável".

No início do negócio não possuía recursos suficientes e precisou recorrer a empréstimos e cartas de crédito de bancos. Juan mostrou sua indignação com o sistema de crédito brasileiro, apontando que não há, de fato, linhas de crédito voltadas para o pequeno empresário no país, nem mesmo com o BNDES (Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social). "Tudo é muito burocrático e as taxas de juros ainda são altas".

Lado positivo e lado negativo de ser empreendedor

O lado positivo está relacionado às conquistas e superações por que passou ao longo de sua vida, empreendedor de verdade é aquele que saiu do nada e empreende alguma coisa, inicia um negócio. O lado negativo é o fato de já começar o negócio com dívida, o que é muito comum, segundo Juan. "É duro começar sem dinheiro, reforçando a questão das dificuldades enfrentadas pelos empresários iniciantes no Brasil em relação ao sistema financeiro do país".

Com relação ao futuro, Juan está otimista: "A Espanha é a nova locomotiva do mercado de vinhos de qualidade". Sua expectativa é de que os vinhos espanhóis passem a ganhar espaço no mercado nacional e está confiante também que seus contratos de exclusividade reservam para sua carteira os melhores produtos da Espanha.


Conselhos que daria a um empreendedor iniciante

"Não peça empréstimos".

"Não tenha medo de nada. Para cada dificuldade, existe uma solução."

"Vá quebrar a cara."

"Se puder, faça uma pesquisa de mercado, conheça o mercado."

"Trabalhe muito."


* Entrevista realizada por Caio C. P. Ferraz Júnior

Nestlé assume Nestea no Brasil

A Nestlé Brasil ingressa na categoria de chás gelados com a marca NESTEA. A empresa assume a comercialização e distribuição dos produtos NESTEA no país a partir deste mês – até janeiro o produto estava sob a responsabilidade da Beverage Partners Worldwide (BPW), joint venture mundial entre a Nestlé e The Coca-Cola Company. Desta forma, NESTEA passa a integrar o portfólio de produtos da companhia no Brasil, alinhado ao conceito de Nutrição, Saúde e Bem-Estar.

NESTEA já estará no mercado em novas embalagens, estampando o nome Nestlé em sua linha completa: pêssego e limão nas versões lata (340 ml) e garrafa pet (1,5 l), maracujá e tangerina (lata) e ainda as opções light de pêssego e limão (lata e pet). As fórmulas dos produtos permanecem inalteradas, com o mesmo sabor e leveza de NESTEA, aliados à característica de bebida refrescante.

Com esta marca, a Nestlé passa a integrar mais uma categoria com forte potencial de expansão no país e que vem avançando a taxas de dois dígitos nos últimos anos – o setor cresceu 11% em 2009, de acordo com dados da Nielsen. A marca NESTEA vem crescendo acima da média do mercado, com destaque nas regiões Nordeste e Centro-Oeste e nas cidades do interior de São Paulo. A partir deste ano, terá investimentos voltados para aumentar a presença nas demais regiões do país e ampliar os pontos de distribuição, incluindo pequenos estabelecimentos, lojas de conveniência, restaurantes e bares. Os produtos continuarão sendo distribuídos nacionalmente.

“A estreia nesse novo segmento reforça nosso compromisso de manter investimentos para continuar crescendo no Brasil, oferecendo produtos saudáveis e de alta qualidade aos consumidores”, afirma Ivan F. Zurita, presidente da Nestlé Brasil.

A marca NESTEA foi lançada há 70 anos e está presente no mercado brasileiro desde a década de 80 através de diversos produtos, sendo lançada como chá gelado em 2002. Movimenta no mundo mais de 1 bilhão de francos suíços/ano e lidera a venda de chás gelado em países da Europa e Estados Unidos.

Fonte: Varejista

Email marketing: o que muda na era das redes sociais?

Os usuários de internet estão a mil e o cenário prova a necessidade urgente de mudanças que devem ocorrer na visão de nosso mercado em relação às redes sociais.

HSM Online

O Brasil é o país com maior tempo médio de navegação residencial por internauta. Os brasileiros passam, mensalmente, 23h30 na web. Os EUA ficam, em média, 19 horas navegando na rede, ocupando o segundo lugar depois do Brasil, de acordo com dados do Ibope Nielsen Online.

Não é à toa que os gastos com publicidade online e em redes sociais, segundo pesquisa da Nielsen, cresceram 119% por lá, somente no mês de agosto desse ano, em relação ao mesmo período de 2008.

Ainda falando dos americanos, 66% dos anunciantes usaram os canais de mídia social em 2008 contra 20% no ano anterior, de acordo com estudo conduzido pela Association of National Advertisers, BtoB Magazine e a prestadora de serviços de marketing Mktg. O levantamento aponta que 55% dos entrevistados transferiram recursos da mídia tradicional para campanhas realizadas em redes sociais.

No Brasil? Infelizmente não há muitos números sobre o uso desses canais de contato. Aqui, por enquanto, tive acesso apenas aos investimentos em publicidade digital, que cresceram 22,8% no primeiro semestre de 2009, pelo relatório Inter-Meios.

Rumo às mudanças

O cenário é mais do que prova da necessidade urgente de mudanças que devem ocorrer na visão de nosso mercado em relação às redes sociais, ou melhor, na visão das empresas. Os usuários estão a mil. Dos 55 milhões de participantes do Orkut, 54% (29,7 milhões) são brasileiros. Isso mesmo, mais da metade. Porém, os maiores investidores nessa relação social estão fora daqui. Motivos? Diversos. Publicações dizem que tememos exposição, nos preocupamos com a reputação e com o fato dela ser ameaçada pelo contato, inédito e aberto, com uma infinidade de pessoas.

Reticente às mudanças, ainda continua sendo preferível, para a maioria das companhias, comandar a oferta e fazer com que a demanda seja adequada ao que propõe. É claro que o panorama vai mudar, aliás, já está mudando, porque é mais do que perceptível que o investimento em mídias sociais é um caminho sem volta. Felizmente, mais rápido para alguns que acabam saindo na frente.

Procuro inspirar meu modelo de negócios na capacidade inesgotável de inovação da Amazon.com. Em recente entrevista para o portal HSM, Andreas Weigend, ex-cientista-chefe da Amazon e especialista em comportamento do consumidor online, discorre sobre o poder das mídias sociais para evolução das marcas. Ele aponta que o crescente desejo das pessoas de compartilhar suas opiniões, experiências e aspirações, dá às empresas uma oportunidade de ouro para captar, medir e conectar dados e, depois, utilizá-los no desenvolvimento do novo marketing das redes sociais.

A Amazon não analisa e mensura apenas as transações feitas pelos e-consumidores, mas dá a eles a oportunidade de interagirem até mesmo com feedbacks sobre o tempo de carregamento entre uma página e outra, indicações para a correção de possíveis erros de conteúdo, além de outras inúmeras possibilidades que são exploradas ao máximo para melhoria contínua de seus serviços. Weigend afirma que experimentos e pesquisas mostram que o marketing social costuma ser de cinco a dez vezes mais eficaz do que outras formas de marketing.

Email marketing x Redes Sociais

É nesse ponto que quero chegar. Sabemos que o email marketing é uma ferramenta extremamente mensurável, quando falamos em medir o ROI. Você produz a campanha, define a lista para disparos do email – sempre a uma base opt-in -, envia a ação, mede o número de cliques e consegue ver quem interagiu com sua marca. Mais acesso ao perfil comportamental que isso, apenas...nas redes sociais. Diferentemente do email marketing, a coleta de informações sobre o que pensam de sua empresa, produto e serviço é reativa. Você não emite, você recebe, desde que esteja disposto a abrir um canal onde o fluxo de informações seja transparente.

Se as mídias sociais são oportunidades de ouro para as empresas saberem o que fazer para seguir os rumos atentas ao que seu consumidor anseia, a integração delas com o email marketing é o diamante para uma campanha. Isso porque o email marketing já fornece possibilidades fantásticas para atender ao mercado como ele deseja. Haja vista as ações que podem ser aplicadas para realizar a “segmentação da segmentação”.

Já tive a oportunidade de clicar em um produto de meu interesse veiculado em uma campanha de email marketing e, em poucos instantes, receber uma infinidade de temas relacionados ao meu perfil de consumo. Isso é marketing transacional possibilitado pelas diversas funcionalidades que a tecnologia proporciona em um sistema para envio e gestão de ações de marketing por email.

Integrar suas ações de email marketing ao twitter, por exemplo, já é possível. Poder acompanhar a geração e projeção de sua campanha através dessa integração pelos seguidores, é fantástico. As mídias sociais oferecem inúmeros recursos e cabe a nós saber como aproveitá-los.

Os chamados dados sociais – o que você coleta, ou deveria coletar, de informação na era da web 2.0 – servem de subsídios também para estruturação de uma campanha. O trabalho é detalhado, mas compensador. Uma equipe dedicada ao monitoramento digital social é investimento e não centro de custo. As agências de publicidade e propaganda já estão formando áreas exclusivamente dedicadas para esse processo.

Com a pesquisa em mãos, pode-se descobrir opiniões e sugestões altamente relevantes para uma ação digital, seja ela qual for. E, quando for uma ação por email marketing, você pode direcioná-la para um grupo formador de uma mesma opinião - que identificou naquele trabalho minucioso feito nas redes sociais -, mensura, analisa a receptividade, descobre a proveniência dos cliques e, ainda, vai ao encontro do que esse destinatário expôs em rede pública. Ponto positivo! Mais uma vez, mediu a eficiência de sua ação e, ainda, aumentou e muito a probabilidade de fidelizá-lo. O efeito é cíclico, se ele gostar – e olha que as chances disso acontecer quando se segue esse caminho são bem maiores – novamente é possível ganhar, só que agora, na viralização.

A conquista de seu público, mais uma vez, só depende de você. Fazê-lo proliferar a marca, o produto ou o serviço é consequência de sua ação inicial. Claro que o marketing viral na era social não depende mais de você, mas com certeza pode ser potencializado pelas etapas anteriores. E não se esqueça da lição de casa. Mesmo indo ao encontro do que ele precisa, não se pensará nisso se deixar de cuidar da visualização da campanha, do layout, do HTML e do conteúdo, porque nós, brasileiros, temos uma leve tendência à crítica e se isso acontecer, todo o seu trabalho foi por água abaixo. Um post negativo no twitter pode dar muito mais repercussão que o positivo.

Por último e não menos importante, se sua empresa não abriu ainda um canal de comunicação público ao mercado, se não investiu na construção de um blog ou participa ativamente de comunidades virtuais/sociais, sinto dizer, mas parece que está bem atrás do mais importante: a vantagem (digital) competitiva.

Nova regra para farmácias entra em vigor nesta quinta-feira

Resolução da Anvisa proíbe venda de produtos como comidas e coloca remédios sem prescrição médica atrás do balcão
Portal EXAME
A resolução da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) que regulamenta a venda de produtos de conveniência e medicamentos em farmácias entra em vigor nesta quinta-feira (18), mas sem validade completa. A resolução proíbe a venda de produtos alheios à saúde, como comidas e bebidas, e determina que os remédios sem prescrição médica fiquem atrás do balcão.

Cerca de 60 mil drogarias, entretanto, conseguiram autorização judicial que as desobrigam a cumprir a medida, o que, segundo a Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma), corresponde à maioria das farmácias do Brasil.

“Não há base legal para que a Anvisa proíba farmácias de vender produtos de conveniência nos estabelecimentos. Isso tinha que estar numa lei e não está. A Anvisa foi além da sua capacidade legal, e portanto, essa decisão não é válida e aí nós temos várias medidas judiciais a respeito”, disse Sérgio Mena Barreto, presidente executivo da Abrafarma. Para a associação, a resolução restringe o poder de escolha do consumidor, que terá mais dificuldade de comparar preços.

Além disso, ainda de acordo com a Abrafarma, a proibição da venda de produtos alheios à saúde poderia provocar alta nos preços. "Hoje, a venda de produtos de conveniência ajuda a subsidiar os preços baixos de medicamentos", diz Barreto. Para ele, o Brasil está indo na contramão de outros países. "No mundo inteiro, a farmácia amplia seus serviços. Só o Brasil restringe a sua atuação."

O Conselho Regional de Farmácia de São Paulo, entretanto, defende o cumprimento da RDC 44/2009. O diretor do órgão, Pedro Menegasso, acredita que a função da farmácia tem se desvirtuado. "Trata-se de estabelecimento diferenciado, pois lida com produtos que, se mal administrados, podem matar. Não dá para prestar um serviço de saúde adequado no meio da bagunça que virou a farmácia". Menegasso relata conhecer drogarias que vendem até bebida alcoólica.

De acordo com a Anvisa, a resolução está vigente e deverá ser cumprida por todos os estabelecimentos do país. A agência afirma que nenhuma liminar foi concedida para desobrigar o cumprimento integral da norma. As liminares concedidas são temporárias e limitadas, pois aplicam-se somente às Instruções Normativas IN nº 9 e 10, que tratam da venda de produtos alheios à saúde e da exposição dos medicamentos isentos de prescrição, afirma a agência. As decisões valem apenas para os estabelecimentos que estavam filiados às entidades amparadas por liminar no momento do ajuizamento da ação, também segundo a Anvisa.

A fiscalização será realizada pela vigilância sanitária estadual ou municipal a partir desta quinta-feira (18). Para quem descumprir as regras, a Anvisa prevê multas que variam de R$ 2 mil a R$ 1,5 milhão, além de penalização com a apreensão de mercadoria e até cancelamento do alvará de funcionamento.

Latas de 350ml somem das prateleiras dos mercados

O Carnaval 2010 começou oficialmente ontem com escassez de latas de cerveja de 350 ml em muitos supermercados da região metropolitana.
Júnior Santos
Estoques de latinhas de 473ml era maior do que as embalagens menores nos supermercadosNuma das lojas de uma grande rede varejista, 1,5 milhão de latinhas desapareceram entre a última terça-feira e ontem – o equivalente a cinco carretas. “Na outra loja do grupo a saída foi bem maior”, informou o funcionário.

A explicação, segundo o diretor da Associação dos Supermercados do RN (Assurn), Eugênio Medeiros, é que o aumento nacional do consumo de cerveja no verão provocou falta de latinhas para o envasamento por parte da indústria. Apesar do Brasil ser um dos países do mundo que mais recicla o alumínio das latas, este ano a demanda bateu todos os recordes.

Ontem, em Natal, na mesma loja que vendeu 1,5 milhão de latinhas de cerveja em menos de quatro dias, um único cliente propôs comprar no caixa o equivalente a R$ 18 mil em cerveja de marcas variadas. Voltou para casa com as mãos abanando. “Não vendemos para o varejo, especialmente nesta época do ano”, comentou o funcionário da rede.

Um grande número de clientes do interior ainda enchia a mala do automóvel com latinhas. É o caso do estudante universitário Felipe Ítalo, que ontem a tarde pegou estrada de volta para casa dos pais, em Apodi.

Quem não conseguia as desejadas latinhas de 350 ml tinha que se contentar com as 473 ml, cujos estoques eram bem maiores.

Segundo Medeiros, da Assurn, a falta de latinhas atingiu também marcas de aguardente em lata, prejudicando o comércio dos atacadistas. Ele não descarta que os preços da cerveja em lata no comércio de ruas, nos dias de Carnaval, sofre possíveis acréscimos para consumidor. “Nos supermercados, que já planejaram seus estoques, essa é uma possibilidade não cogitada”. Mas o aumento na saída de mercadorias como bebidas destiladas e fermentadas, carnes e outros produtos assessórios aumentou mais 40% em relação a épocas não festivas.

As vendas embaladas pelo Carnaval já acusam um incremento nos negócios do varejo supermercadista de de 30% em algumas redes nacionais em relação ao Carnaval de 2009. O diretor comercial da rede Bompreço, Jéferson Silva, atribui o desempenho na vende de cerveja, por exemplo, a duras negociações com fornecedores para todo o Nordeste, segurando o preços dos produtos. As redes reforçaram também seus estoques de biquínis, sunga, chinelos, óculos de sol, camisetas, bonés e shorts (masculino e feminino), além de bolsas em diversas estampas e toalhas para banho.

Ontem, a assessoria de imprensa da rede Extra, em Natal, informou que todas as fantasias infantis adquiridas por uma de suas lojas na cidade já haviam se esgotado desde o começo da semana.

Consumidor escolhe o que produzir

Postado por Delyse Braun - Direto dos EUA

ModCloth é uma empresa fundada em 2002 por um casal de namorados que, na época, tinham apenas 17 anos. Seu principal destaque atualmente é o modo com que os fundadores vêm atuando no mercado através de crowdsourcing.

Em outubro do ano passado, eles resolveram fazer uma espécie de “concurso virtual” das roupas criadas por eles, para que seus clientes pudessem votar em seus modelos favoritos. Cada amostra é colocada em votação no site por 14 dias e, após a contagem dos votos, a empresa decide se vale a pena o investimento. Se um item for escolhido, os clientes que votaram a favor receberão um e-mail quando o produto estiver disponível para venda. Há também uma seção de comentários para cada peça e uma funcionalidade que permite aos clientes enviar um link da roupa para seus amigos no Facebook e no Twitter, o que resultou em muita popularidade.



Dessa forma, a empresa atua com mais segurança naquele produto que era considerado de risco e também pode se comprometer com os fabricantes sem medo, uma vez que os os fabricantes exigem um compromisso de um pedido mínimo de peças para fabricar. A iniciativa já aumentou o tráfego no site em 25% no mês seguinte ao lançamento.



É certamente uma ótima estratégia, mas até quando isso vai durar? Será que os consumidores vão querer, para sempre, gastar seu tempo diante de um computador para sugerir idéias sem nada em troca, somente para os outros lucrarem?

Programas de Fidelidade precisam mudar

Por Bruno Mello, do Mundo do Marketing

No Brasil, 60% dos clientes que já tentaram acumular pontos em programas de fidelidade de cartões de crédito se sentiram frustrados porque nunca conseguiram resgatar seus prêmios, diz uma pesquisa da CSU MarketSystem. Nos Estados Unidos, 54% dos consumidores entrevistados pelo CMO Council se dizem cansados da enxurrada de mensagens irrelevantes que recebem, das recompensas de baixo valor que são oferecidas e estão ameaçando as marcas de abandoná-las.

Seria um duro golpe para as empresas. De acordo com Jupiter Research, mais de 75% dos consumidores norte-americanos têm pelo menos um cartão de fidelidade e o número de pessoas com dois ou mais é de cerca de 1/3. É uma realidade bem diferente da brasileira. O estudo da CSU MarketSystem foi feito com seis milhões de clientes, mas não há um dado que possa quantificar quantas pessoas no Brasil aderem aos programas de fidelidade. O que se vê por aqui é a multiplicação dos programas voltados para o consumidor.

Até pouco tempo atrás, os programas eram utilizados quase que exclusivamente pelas empresas como parte de um programa de incentivo para seus parceiros. “Os programas de B2C tem crescido muito. A Tam e a Accor Hospitality reformularam e potencializaram os seus programas de fidelidade recentemente”, afirma Danilo Vasconcelos (foto), Head de Planejamento Estratégico da Accentiv´ Brasil. “Mas ainda é um mercado que tem muito a crescer”, completa.

Cuidados com os erros
Este crescimento passa por não cometer erros. O mais comum é separar o programa de fidelidade do banco de dados da empresa. Um sistema único de informação traça o perfil do cliente e dá possibilidade de se comunicar e criar ofertas sob medida. Quando aproveitados ao máximo, os programas podem impulsionar o crescimento das vendas e aumentar a rentabilidade da empresa, porque ela passa a conhecer os clientes mais valiosos, realocando as suas verbas de Marketing e mudando o seu foco. “Com isso, você economiza dinheiro de mídia”, aponta Vasconcelos em entrevista ao Mundo do Marketing.

Outro ponto crucial para o sucesso do programa é a atratividade tanto para a empresa quanto para o cliente. Para ter adesão, um programa precisa ser atrativo. Primeiro do ponto de vista financeiro para a empresa. Depois, a premiação deve ser relevante para o consumidor, se possível com exclusividade, principalmente para os principais clientes. “Não existe fidelidade 100% de um cliente. O objetivo de um programa é trazer um pouco mais de fidelidade de milhares de clientes, o que dá dinheiro”, ressalta o Head de Planejamento Estratégico da Accentiv´ Brasil.

A conta é simples. Se não tiver grande adesão, o programa não se paga. Por outro lado, com um programa grande, o custo baixa, mas há o valor da premiação, pago apenas se o cliente adere, resgata e, consequentemente, gera lucro para a empresa. “É preciso fazer uma oferta de produtos ou serviços diferenciados para as pessoas resgatarem os pontos. Isso se torna mais fácil quando você já conhece o seu cliente porque ele está na sua base”, ensina Danilo Vasconcelos.

Caso de sucesso Club Med
Depois que o cliente resgata o prêmio, seja em produto ou em experiências como viagens, ele acaba aderindo com mais força ao programa. O estudo da CSU MarketSystem aponta que 25% destas pessoas passam a consumir mais. É o que espera o Club Med, que acaba de reformular o seu programa de fidelidade no país. Hoje, 15% do faturamento do resort no Brasil vem de clientes fidelizados.

A operação da empresa no Brasil foi a primeira no mundo a lançar um programa de fidelidade, há quatro anos. Agora, com um novo programa lançado mundialmente, o Unique muda de nome para Great Members e traz mais transformações além da marca. Passa de quatro mil para 24 mil clientes participantes do programa segmentados em três categorias. Antes, era apenas uma.

Outra grande mudança é que os clientes do Club Med poderão utilizar os seus pontos nos 80 resorts espalhados por todo o mundo. Antes, o programa baseado no gasto e nas diárias efetivadas nos últimos três anos era restrito aos três villages no Brasil. Entre as vantagens está o desconto nos serviços e nas lojas do resort, transfer personalizado, upgrade de quarto, check-in prioritário e late check-out. “Tudo isso dá uma vantagem muito grande a quem participa do programa”, afirma Gian Maria Mazzei, Diretor de Marketing e Comunicação do Club Med América Latina.

Retorno sobre o investimento garantido
Até chegar a este ponto, o Club Med trabalhou durante seis meses em cima de sua base de dados de clientes, no treinamento das agências de turismo e de todos os funcionários dos resorts. “O que temos que trabalhar agora é adicionar vantagens para os nossos clientes”, diz Mazzei (foto). “Esses programas funcionam porque o cliente gosta de ser reconhecido. Reforça o relacionamento da marca com o cliente e trás um retorno sobre o investimento maior. Isso significa gastar menos dinheiro com campanhas de publicidade. Não gastamos para recrutar. Gastamos para fidelizar”, conta o executivo em entrevista ao Mundo do Marketing.

Outro caso de sucesso, este no setor de business to business, é da SulAmérica, hoje desenvolvido pela Accentiv’. O programa conta com 20 mil corretores, uma adesão perto de 70% dos profissionais parceiros da seguradora. O objetivo é fazer os corretores venderem mais. Eles somam pontos de acordo com a venda de cada seguro e a cada trimestre ganham vouchers para comprar produtos. Semestralmente concorrem a carros e, anualmente, a uma grande viagem.

As métricas do programa são acompanhadas em tempo real com o controle dos objetivos estratégicos. “Tem que monitorar para não deixar de atingir as metas”, ressalta Danilo Vasconcelos. O programa é forte no meio digital, tendência entre os projetos de fidelização. Há um site com ferramentas para ajudar o corretor a vender melhor e os acessos também geram pontos para os participantes. Esses são os programas de fidelidade do futuro. Que seja eterno enquanto dure.

Varejista lança kit promocional com eletros para universitários

Info Money Pessoal
Pensando nos estudantes que precisam montar a casa nova a tempo do início das aulas, a varejista Magazine Luiza lançou o Kit República, com oferta de eletrodomésticos em condições especiais.
O kit, composto por geladeira, fogão, micro-ondas e máquina de lavar, pode somar descontos de até R$ 700. A promoção é exclusiva para compras pelo site da loja (www.magazineluiza.com.br) ou pelo telefone (11) 3508-9900 e vai até o dia 15 de março.
O conjunto composto por produtos da marca Consul pode ser adquirido por R$ 2.090, em 12 parcelas sem juros. Já os da marca Brastemp saem por R$ 2.790.
Economizar na república
A compra de eletrodomésticos e móveis é uma das etapas que preocupam os estudantes que precisam se mudar para uma república. Antes disso, o universitário precisa buscar um imóvel que seja perto da faculdade ou do trabalho, ou de fácil acesso, de modo que permita a redução de gastos com transporte.
Decidir se vai morar ou dividir o apartamento ou ainda se vai dividir o quarto ou escolher um imóvel com quartos individuais está entre as escolhas que afetam diretamente o estudante em uma república.
Além do valor do aluguel, custos de condomínio, taxas, impostos, contas de luz, internet e telefone também devem ser colocados no orçamento do universtário.

Tendências e Consolidações do Varejo Mundial

Adir Ribeiro

Evento de grande destaque no varejo mundial, a NRF (National Retail Federation) ocorre uma vez por ano nos EUA, em Nova York, e em janeiro aconteceu a 99ª edição. Os principais pontos assimilados durante todos os dias do evento, juntamente com a visita à feira, que ocorre no mesmo período, e também a algumas lojas importantes do varejo americano, foram, de maneira resumida, as seguintes:

Cenário Brasil x EUA – Brasil despontando como uma das poucas economias mundiais em crescimento, tendo passado pela crise de forma destacada e ampliando de maneira significativa a população com acesso ao consumo de massa e reduzindo índices de pobreza, além da solidez de suas instituições financeiras. Os EUA ainda se ressentem da crise e aos poucos vão retomando a confiança do consumidor, com acesso ao crédito e ampliação do consumo.


Tecnologia x Simplicidade – Não se viram tantas soluções complexas e de investimento com retorno questionável, mas sim a aplicabilidade imediata do básico e necessário. Foco na execução cada vez mais se torna imperativo no mundo das ideias e da informação em excesso.


Redes Sociais – Quase a totalidade das redes varejistas do mundo está apostando suas fichas no uso das mídias sociais (Facebook, Twitter, LinkedIn e outras) como forma de se aproximar de seus consumidores e, mais do que isso, precisam de fato passar a monitorar o que está sendo “dito” e publicado sobre suas marcas. Diversas apresentações ressaltaram o poder de destruição que esse tipo de comentário pode causar para sua marca e negócios, sendo essa a razão principal de se monitorar efetivamente o processo.


Centralização no consumidor – A integração dos canais de vendas é um exemplo de como as empresas deveriam colocar o consumidor no centro de toda a estratégia de acesso aos mercados. Hoje, com a disseminação das mídias eletrônicas o cliente ganhou um poder incomparável, já que quase todas as informações estão a poucos cliques.


Geração Y – Força para esse segmento da população (nascidos a partir de 1976), que são cerca de 85 milhões de pessoas nos EUA, sendo que 50% desse público já é adulto e enviam aproximadamente 2.000 SMSs por mês de seus dispositivos móveis. Um termo bastante interessante usado por essa geração e que demonstra a amplitude dessa questão – IWWIWWIWI – I want what I want when I want it (algo como eu quero o que quero onde eu quero). O uso de tecnologia para esse público é uma forma de integração ao mundo e cerca de 61% dos consumidores dessa geração (segundo as pesquisadoras Jayne O´Donnel e Kit Yarrow, autoras do Livro GEN BUY – How Tweens, Teens and Twenty-Somethings are Revolutionizing Retail) compartilham pelas mídias sociais as marcas de suas preferências e as não admiradas.


Capacitação das Pessoas – O palestrante Paco Underhill citou que as empresas varejistas têm que tratar bem de seus “soldados” do varejo, pois de fato são eles que entregam a parte principal da promessa da marca e que são responsáveis pela geração de boa parte dos resultados no ponto de venda ou nos pontos de relacionamento com os consumidores.


Racionalização do Mix de produtos – A ditadura da opção deve diminuir em função da necessidade de redução dos custos com o sortimento de produtos à disposição dos clientes e como forma de se ampliar a simplicidade ao entender as necessidades básicas do mercado e dos consumidores, ampliando o foco da empresa na sua proposta de negócios e se adequar de maneira estratégica e operacional.

Gestão dos Negócios – Duas grandes redes varejistas mundiais, como a Tesco e o Grupo Kingfisher , tiveram o foco das suas apresentações na gestão de maneira efetiva e simples, desde a necessidade de realizar uma análise realista, verdadeira e transparente da empresa em cada mercado em que ela atua, a elaboração de um planejamento estratégico e operacional de 3 anos para cada realidade e o envolvimento das equipes na construção desses planos, visando manter todos alinhados e conectados com a estratégia definida.


Sustentabilidade – Impressionante e positiva a pressão que redes como Walmart estão recebendo e exercendo sobre seus fornecedores, declarando que somente 8% de seu footprint (algo como pegada empresarial, seu rastro) são controlados por eles próprios, ou seja, existe um nível de mais de 90% de dependência de outras partes, que precisam ser envolvidas. Ajudando o consumidor a se tornar mais exigente e inteligente, várias lojas já focam sua comunicação nesse princípio e algumas são exclusivas no conceito, comercializando somente produtos que não agridam o meio ambiente.


Design – A marca Cirque du Soleil apresentou seu case de reformulação de todas as suas lojas dentro das tendas dos shows, que ocorrem no mundo inteiro. O que impressionou foi a construção e aplicação do projeto envolvendo toda a mística da marca e o alinhamento operacional para um negócio mutante no mundo inteiro, trazendo desafios logísticos gigantescos sem perder o charme e a experiência de consumo, tão fundamentais nos shows e apresentações dessa trupe que revolucionou o jeito de pensar os negócios em um segmento fadado à extinção.


Expansão dos negócios – O tema franquias foi bastante explorado por grandes redes como Dunkin Brand´s e Grupo Aldo. Destaque para mercados em forte recessão como o americano, a saída encontrada passa por ampliar as fronteiras e em mercados mais complexos, a franquia passa a ser uma excelente opção e com menor grau de risco, mas que exige forte preparação para a expansão organizada e parceiros devidamente alinhados aos propósitos do negócio e marca, para poderem gerenciar bem suas franquias.


De maneira geral, percebe-se que estamos passando por profundas mudanças na forma como os consumidores estão se relacionando com as marcas, acessando todas as informações da empresa via celular ou email / smartphone e exigindo cada vez mais conhecimento da empresa sobre ela própria e gerando um enorme potencial de oportunidades para aqueles que se prepararem, abraçarem as mudanças e definirem claramente o seu foco de negócios, planejando de maneira adequada o seu futuro por um período mínimo de 3 anos, com revisões freqüentes e envolvendo a equipe nessa construção. Afinal, há tempos não fomos tão bem referendados como brasileiros pelo mundo inteiro.





*Adir Ribeiro - Sócio diretor da Praxis Education (www.praxiseducation.com.br) - adir.ribeiro@praxiseducation.com.br