INDÚSTRIA E VAREJO: ALIANÇA PARA O SUCESSO
Carla Panisset
Responda rápido: existe indústria bem-sucedida com varejo fracassado? Parece que não. O que se constata atualmente é que as ações de marketing por parte das indústrias estão cada vez mais comprometidas com o fim da cadeia de valores, ou seja, com o contato entre equipe de vendas e cliente. Em um mercado competitivo, em que produtos e serviços oferecidos tendem a se assemelhar, não se pode negligenciar dois fatores: uma força de vendas competente e a satisfação dos desejos e necessidades dos clientes.
Indústrias de vários setores vêm seguindo a tendência de fechar parcerias com o varejo, com o objetivo de desenvolver seus canais de distribuição, através do treinamento das equipes dos pontos-de-venda. Estes são os casos da Springer Carrier, Dakota Calçados e Azaléia, que vêm buscando soluções de treinamento para vendedores de suas marcas em grandes lojas de varejo. Estas empresas procuraram estabelecer um padrão de atendimento, conduzindo os funcionários a exibir um comportamento profissional e compatível com a marca que representam diante do cliente.
Quando falamos em capacitar as equipes dos pontos-de-venda, não estamos falando apenas de treinamento técnico, envolvendo conhecimento de produto, mas também da transformação do simples atendente em competente profissional de vendas. Quanto mais informações e técnicas esses profissionais tiverem à sua disposição, mais preparados estarão para maximizar as oportunidades de vendas geradas no canal.
Esta tendência vem mobilizando diversos setores em todo o mundo, especialmente nos Estados Unidos, onde é marcante a iniciativa, por parte de indústrias e de grandes fornecedores do varejo, de atuar como parceiros ou mesmo patrocinadores do treinamento. Até porque, todo o investimento realizado em Marketing Estratégico para elevar share of mind (reconhecimento da marca) pode ser completamente desperdiçado com uma única frase equivocada de um vendedor ou representante, que afasta o cliente e o leva a optar pela concorrência. Em vez do encantamento do cliente, a empresa pode estar conquistando sua aversão, em conseqüência de um atendimento mal-orientado no varejo.
Em longo prazo, a eficiência do ponto-de-venda é traduzida em aumento de participação de mercado, já que o público-alvo é beneficiado por esta inteligente parceria para melhorar o atendimento. Além de uma vantagem competitiva, o trabalho conjunto entre indústria e varejo representa uma valiosa oportunidade para todas as partes envolvidas: os funcionários, que se desenvolvem profissionalmente, os proprietários, que obtêm aumento de resultados de vendas, e a indústria, que investe definitivamente no desenvolvimento de sua imagem corporativa e da marca de seus produtos.
Outra excelente razão para se investir nesta parceria é o estreitamento do relacionamento da indústria com o profissional de vendas, possibilitando seu cadastramento e a criação de um banco de dados para utilização em diversas ações promocionais. Em contrapartida, este relacionamento pode originar, no futuro, uma nova estratégia para tratar os canais de distribuição.
Carla Panisset
Jornalista
email: carla@wnetrj.com.br
Responda rápido: existe indústria bem-sucedida com varejo fracassado? Parece que não. O que se constata atualmente é que as ações de marketing por parte das indústrias estão cada vez mais comprometidas com o fim da cadeia de valores, ou seja, com o contato entre equipe de vendas e cliente. Em um mercado competitivo, em que produtos e serviços oferecidos tendem a se assemelhar, não se pode negligenciar dois fatores: uma força de vendas competente e a satisfação dos desejos e necessidades dos clientes.
Indústrias de vários setores vêm seguindo a tendência de fechar parcerias com o varejo, com o objetivo de desenvolver seus canais de distribuição, através do treinamento das equipes dos pontos-de-venda. Estes são os casos da Springer Carrier, Dakota Calçados e Azaléia, que vêm buscando soluções de treinamento para vendedores de suas marcas em grandes lojas de varejo. Estas empresas procuraram estabelecer um padrão de atendimento, conduzindo os funcionários a exibir um comportamento profissional e compatível com a marca que representam diante do cliente.
Quando falamos em capacitar as equipes dos pontos-de-venda, não estamos falando apenas de treinamento técnico, envolvendo conhecimento de produto, mas também da transformação do simples atendente em competente profissional de vendas. Quanto mais informações e técnicas esses profissionais tiverem à sua disposição, mais preparados estarão para maximizar as oportunidades de vendas geradas no canal.
Esta tendência vem mobilizando diversos setores em todo o mundo, especialmente nos Estados Unidos, onde é marcante a iniciativa, por parte de indústrias e de grandes fornecedores do varejo, de atuar como parceiros ou mesmo patrocinadores do treinamento. Até porque, todo o investimento realizado em Marketing Estratégico para elevar share of mind (reconhecimento da marca) pode ser completamente desperdiçado com uma única frase equivocada de um vendedor ou representante, que afasta o cliente e o leva a optar pela concorrência. Em vez do encantamento do cliente, a empresa pode estar conquistando sua aversão, em conseqüência de um atendimento mal-orientado no varejo.
Em longo prazo, a eficiência do ponto-de-venda é traduzida em aumento de participação de mercado, já que o público-alvo é beneficiado por esta inteligente parceria para melhorar o atendimento. Além de uma vantagem competitiva, o trabalho conjunto entre indústria e varejo representa uma valiosa oportunidade para todas as partes envolvidas: os funcionários, que se desenvolvem profissionalmente, os proprietários, que obtêm aumento de resultados de vendas, e a indústria, que investe definitivamente no desenvolvimento de sua imagem corporativa e da marca de seus produtos.
Outra excelente razão para se investir nesta parceria é o estreitamento do relacionamento da indústria com o profissional de vendas, possibilitando seu cadastramento e a criação de um banco de dados para utilização em diversas ações promocionais. Em contrapartida, este relacionamento pode originar, no futuro, uma nova estratégia para tratar os canais de distribuição.
Carla Panisset
Jornalista
email: carla@wnetrj.com.br
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