Quem é e como vender para o novo consumidor

Por Bruno Mello

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Da elaboração de um produto até a chegada dele nas prateleiras, todas as estratégias devem ser bem arquitetadas para conquistar o novo consumidor. De acordo com a TNS InterScience e com a Data Popular, consultorias que estudam o comportamento dos consumidores ao redor do mundo, quem compra hoje não adquire somente os atributos e benefícios de um produto, compra o acesso a ele e a sensação passada pela marca.A parcela da população que tem o maior poder de compra não está mais pautada por aspectos racionais, pois está saturada de metas e resultados a alcançar. Esse consumidor vive a Onda Humana, preocupado em satisfazer seus sentimentos. Já os consumidores de baixa renda, que representam a 77% da população e nada menos do que 71% do que se consumo no país, aspira ao acesso aos bens de consumo.Neste cenário, tratar o cliente de alto padrão como uma pessoa, e não como um consumidor, pode fazer a diferença. “São pessoas que buscam ser feliz e que a felicidade não é alcançada só com resultados e com ganho material”, aponta Karina Milaré, diretora de planejamento para consumo e varejo da TNS InterScience, em entrevista ao Mundo do Marketing.O caminho para conquistar esse cliente é através de experiências. “A marca deve carregar emoções e chegar no emocional do seu público alvo”, diz Karina. “As sensações que o produto carrega devem preencher as necessidades emocionais dessas pessoas, que estão carentes”, afirma a executiva.Aqui você podePara o público de menor poder aquisitivo, mas que no conjunto tem grande participação no mercado, o diálogo com a marca também é importante. As imposições de promoções podem afastá-lo das marcas e, para este segmento, o que importa é o acesso ao produto.Esta é a estratégia de sucesso das Casas Bahia, focada no parcelamento a perder de vista de seu estoque. “Quando eles dizem ‘aqui você pode’ e ‘dedicação total a você’, mostrando o valor da parcela do produto, atingem em cheio o cliente que procura satisfação, mas que não tem acesso por outras formas”, relata Renato Meirelles, diretor da Data Popular.Com o mapa do mercado se desenhando cada vez a partir das necessidades das classes C, D e E, as empresas que conhecerem este perfil de cliente melhor do que o seu concorrente terá uma vantagem competitiva. “A única forma de conhecer o consumidor é ter um relacionamento com ele diariamente”, adverte Meirelles, que impõe um desafio aos profissionais de marketing na hora de desenvolver um produto. “Todos devem sair de trás da tela de computador e entrar na pele do consumidor, vestir a camisa do consumidor”, conclui em entrevista ao Mundo do Marketing.