Administração do tempo para vendedores
por Raúl Candeloro
Um dos maiores empecilhos para aumentar os resultados dos vendedores é a falta de tempo para procurar novos clientes. E para aqueles que são focados em prospecção, o maior problema é não ter tempo para cuidar dos clientes que já possuem. Por isso, muitas pessoas vivem buscando novas formas de administrar o tempo. Ted Tate, renomado consultor em vendas norte-americano, sentia-se da mesma forma e pensou que se conseguisse administrar melhor seu tempo, retomaria o controle da sua vida, podendo voltar a fazer tudo o que queria. A grande surpresa é que ele descobriu ser impossível encontrar mais tempo. Então, por dedução lógica, só temos uma solução: tomar decisões conscientes de como queremos investi-lo. Estabeleça objetivos e prioridadesA boa administração do tempo dos vendedores (na verdade, de qualquer pessoa) começa com foco nos objetivos: o que o vendedor realmente tem de atingir. Isso significa colocá-los no papel, pois os que ficam na sua cabeça são somente sonhos ou ideais. A, B e CÉ preciso separar o que tem de ser feito (A) , o que deveria ser feito (B) e o que seria bom fazer (C). Nem tudo que realizamos é igualmente importante, por exemplo: colocar gasolina no carro tem prioridade “B”, a não ser que o tanque já esteja na reserva – aí, ela se transforma em “A”. De início, seus vendedores devem resolver a lista “A”, esquecendo o restante. Somente depois de completá-la é que você olhará para a “B”. Muitas pessoas evitam a primeira lista, pois ela geralmente possui as atividades mais complexas e desagradáveis. Assim, cria-se um círculo vicioso – as coisas ficam cada vez mais atrasadas, e quando não tem mais jeito, o vendedor acaba fazendo correndo, o que é quase sinônimo de “malfeito”. Tarefas inacabadasAplique a cultura da “tarefa acabada”. Não deixe que nenhum vendedor comece algo antes de terminar o que estava fazendo. As tarefas inacabadas nos trazem dois grandes problemas: o primeiro é que aquilo fica no cérebro, ocupando espaço e nos deixando preocupados. O segundo é que cada vez que voltamos a fazer uma tarefa, precisamos rever todo o processo feito anteriormente e, muitas vezes, não nos lembramos de onde paramos, o que mais precisa ser feito, etc. Dessa forma, gastamos muito mais tempo que se tivéssemos resolvido tudo no começo. Realizar uma série de pequenas tarefas incompletas desperdiça desnecessariamente o tempo dos seus vendedores. Trabalhar duro e obter resultados são duas coisas diferentesHá alguns vendedores que acham que chegar às 7h30 e sair às 19h do escritório é suficiente para fazer um bom trabalho. Isso acaba gerando um desvio para o gerente que pode valorizar o tempo disponibilizado pelo vendedor em vez dos resultados gerados. Conheci muitos que chegavam tarde, saíam mais cedo e vendiam muito mais que os outros. Não estou dizendo que cumprir horário não é fundamental, e sim que o mais importante são as resoluções finais. A tirania do urgenteEmbora existam milhares de pequenas interrupções que podem roubar o tempo dos nossos vendedores, nenhuma tem realmente esse poder – a não ser que eles deixem. Na maioria das vezes, os “ladrões de tempo” podem ser colocados de lado até que a equipe termine a tarefa que estava fazendo. Quando você perceber que seus vendedores estão sobrecarregados de interrupções, sente-se rapidamente com eles para lembrá-los de focarem na lista “A” de prioridades. Também os lembre de que é possível dizer “não” para algumas coisas para que as importantes sejam feitas corretamente. Não é uma tarefa fácil ajudar os vendedores a administrarem melhor o tempo, mas também não é algo que o gerente pode assistir de longe. Muitas pessoas – e eu diria que a maioria dos vendedores – precisam desse acompanhamento constante e de uma ajuda extra na hora de priorizar tarefas. Os imprevistos sempre acontecem e tarefas de pouca importância passam a ter prioridade durante o dia, enquanto as atividades previamente acordadas ficam de lado. Na administração eficiente do tempo, é preciso ter prioridade com flexibilidade e principalmente disciplina. Só assim os resultados da sua equipe aumentarão de forma consistente todos os meses.
Um dos maiores empecilhos para aumentar os resultados dos vendedores é a falta de tempo para procurar novos clientes. E para aqueles que são focados em prospecção, o maior problema é não ter tempo para cuidar dos clientes que já possuem. Por isso, muitas pessoas vivem buscando novas formas de administrar o tempo. Ted Tate, renomado consultor em vendas norte-americano, sentia-se da mesma forma e pensou que se conseguisse administrar melhor seu tempo, retomaria o controle da sua vida, podendo voltar a fazer tudo o que queria. A grande surpresa é que ele descobriu ser impossível encontrar mais tempo. Então, por dedução lógica, só temos uma solução: tomar decisões conscientes de como queremos investi-lo. Estabeleça objetivos e prioridadesA boa administração do tempo dos vendedores (na verdade, de qualquer pessoa) começa com foco nos objetivos: o que o vendedor realmente tem de atingir. Isso significa colocá-los no papel, pois os que ficam na sua cabeça são somente sonhos ou ideais. A, B e CÉ preciso separar o que tem de ser feito (A) , o que deveria ser feito (B) e o que seria bom fazer (C). Nem tudo que realizamos é igualmente importante, por exemplo: colocar gasolina no carro tem prioridade “B”, a não ser que o tanque já esteja na reserva – aí, ela se transforma em “A”. De início, seus vendedores devem resolver a lista “A”, esquecendo o restante. Somente depois de completá-la é que você olhará para a “B”. Muitas pessoas evitam a primeira lista, pois ela geralmente possui as atividades mais complexas e desagradáveis. Assim, cria-se um círculo vicioso – as coisas ficam cada vez mais atrasadas, e quando não tem mais jeito, o vendedor acaba fazendo correndo, o que é quase sinônimo de “malfeito”. Tarefas inacabadasAplique a cultura da “tarefa acabada”. Não deixe que nenhum vendedor comece algo antes de terminar o que estava fazendo. As tarefas inacabadas nos trazem dois grandes problemas: o primeiro é que aquilo fica no cérebro, ocupando espaço e nos deixando preocupados. O segundo é que cada vez que voltamos a fazer uma tarefa, precisamos rever todo o processo feito anteriormente e, muitas vezes, não nos lembramos de onde paramos, o que mais precisa ser feito, etc. Dessa forma, gastamos muito mais tempo que se tivéssemos resolvido tudo no começo. Realizar uma série de pequenas tarefas incompletas desperdiça desnecessariamente o tempo dos seus vendedores. Trabalhar duro e obter resultados são duas coisas diferentesHá alguns vendedores que acham que chegar às 7h30 e sair às 19h do escritório é suficiente para fazer um bom trabalho. Isso acaba gerando um desvio para o gerente que pode valorizar o tempo disponibilizado pelo vendedor em vez dos resultados gerados. Conheci muitos que chegavam tarde, saíam mais cedo e vendiam muito mais que os outros. Não estou dizendo que cumprir horário não é fundamental, e sim que o mais importante são as resoluções finais. A tirania do urgenteEmbora existam milhares de pequenas interrupções que podem roubar o tempo dos nossos vendedores, nenhuma tem realmente esse poder – a não ser que eles deixem. Na maioria das vezes, os “ladrões de tempo” podem ser colocados de lado até que a equipe termine a tarefa que estava fazendo. Quando você perceber que seus vendedores estão sobrecarregados de interrupções, sente-se rapidamente com eles para lembrá-los de focarem na lista “A” de prioridades. Também os lembre de que é possível dizer “não” para algumas coisas para que as importantes sejam feitas corretamente. Não é uma tarefa fácil ajudar os vendedores a administrarem melhor o tempo, mas também não é algo que o gerente pode assistir de longe. Muitas pessoas – e eu diria que a maioria dos vendedores – precisam desse acompanhamento constante e de uma ajuda extra na hora de priorizar tarefas. Os imprevistos sempre acontecem e tarefas de pouca importância passam a ter prioridade durante o dia, enquanto as atividades previamente acordadas ficam de lado. Na administração eficiente do tempo, é preciso ter prioridade com flexibilidade e principalmente disciplina. Só assim os resultados da sua equipe aumentarão de forma consistente todos os meses.
Nenhum comentário:
Postar um comentário