Comprar seduz consumidores
Pesquisa realizada entre 264 consumidores em Natal mostra que mulheres deprimidas, homens em busca de destaque e jovens imaturos em relação à educação financeira fazem parte do grupo de pessoas que mais compram por impulso em shoppings. Realizado pelo especialista em administração Gustavo Porpino, o levantamento mostra também que comprar mesmo sem estar precisando é um ato favorecido pelo ambiente desses centros de consumo, cada vez mais preparados para seduzir bolsos distraídos. Em Natal, a pesquisa foi realizada nos shoppings Midway Mall e Orla Sul; em Brasília no Conjunto Nacional e no Pátio Brasil. No total, 458 pessoas foram entrevistadas. Os centros foram escolhidos porque, segundo Porpino, o ambiente dos shoppings - segurança, conforto e atrativos visuais - é uma grande influência na compra por impulso. “Quanto mais à vontade o cliente fica, mais está vulnerável à compra por impulso, especialmente as mulheres”, diz o especialista. Não é à toa que “Comprar no shopping me dá uma sensação de bem-estar” foi a afirmação que teve maior grau de concordância na pesquisa. Embora a maior parte dos consumidores entrevistados em Natal (35,2%) tenha declarado que seu nível de impulsividade para as compras é baixo, a pesquisa traz informações interessantes sobre quem ficou do outro lado da balança. O estudo não confirmou, por exemplo, a idéia de que as mulheres tendem a comprar mais por impulso do que os homens. De acordo com o levantamento, a diferença de sexo no percentual de consumidores que fazem isso é muito pequena. O que difere é o motivo da compra: enquanto o homem procura marcas que lhe dêem mais status social ou produtos que sejam como um presente para si mesmo por uma conquista pessoal, a mulher, principalmente a mais jovem, compra impulsivamente quando está deprimida - o novo bem compensa a tristeza, a chateação ou a raiva. Outro entrelaçamento importante diagnosticado no estudo é em relação aos jovens: quanto menor a renda deles, mais influenciados são pelo ambiente dos shoppings. O fato de que 15% dos entrevistados entre 16 e 24 anos vêem o ato de comprar como diversão também fortalece este cenário. Além disso, a pesquisa mostra que a juventude está diretamente associada às compras por impulso a prazo, mesmo quando não se sabe como a dívida vai ser paga. Dados do SPC/RN, confirmam esse comportamento: no ano passado, a maior parte dos devedores (28%) tinha entre 18 e 25 anos. “Os fatores psicológicos do consumidor influenciam mais do que a disponibilidade de dinheiro para fazer compras”, assegura Porpino. Ainda em relação à idade, por exemplo, quanto mais velho o consumidor, maior a segurança de que seu nível de impulsividade nas compras é baixo. Enquanto entre entrevistados de 16 a 24 anos a compra por impulso em índices “baixos” ou “muito baixos” representou 44,2% do total, entre os que tinham 60 anos ou mais esse percentual foi de 80%.
Comprar em demasia vira prazer
A psicóloga transpessoal Débora Diógenes diz que comprar por impulso é um ato que muitas pessoas acabam realizando sem se dar conta. “O consumidor sai de sua casa na intenção de comprar um determinado objeto e termina por adquirir várias outras coisas que não estava no seu orçamento”. E é justamente este tipo de comportamento um dos principais alvos das ações de marketing e propaganda. O publicitário Arturo Arruda, da agência Art&C, diz que um percentual grande de compras é feita por impulso, o que faz o índice de decisão de compra dentro do ponto-de-venda (loja) ser muito grande. “Só as grandes marcas, com forte imagem construída junto ao consumidor, fazem alguém sair de casa com a compra definida, sabendo que produto vai levar”, explica o publicitário. Arturo defende a importância do comportamento impulsivo do consumidor para a economia. Ele ressalta ainda que produtos considerados supérfluos, “não são supérfluos para quem produz nem para a economia em geral” e dependem da predisposição para a compra por impulso terem sucesso nas vendas.Para a psicóloga, conviver bem com a presença forte da publicidade depende principalmente da pessoa descobrir até que ponto este prazer pelo consumo é algo saudável ou, na verdade, é uma forma de compensar uma necessidade de afeto ou determinadas situações de frustração. “Comprando em excesso, o indivíduo não se dá conta de que aquele objeto está, muitas vezes, preenchendo um vazio interno”, explica. Ela alerta que a compra por impulso pode se tornar um problema quando toma proporções extremas, se transformando em uma compulsão, chamada no meio da psicologia de oniomania. De acordo com Débora, cerca de 3% da população brasileira sofrem de oniomania. Este tipo de compulsão leva conseqüências sérias como excesso de dívidas que envolvem não só o oniomaníaco como também seus familiares.
“Comprar por impulso não faz mal”
O interesse na área de marketing de varejo levou o jornalista Gustavo Porpino, 30 anos, a elaborar sua tese de mestrado em Administração sob o tema “Compra por impulso em shopping centers: estudo do comportamento do consumidor em Natal (RN) e Brasília (DF)”. Analista de Comunicação e Negócios da Embrapa e especialista em administração pela Universidade de Tecnologia de Queensland (Austrália), ele assegura: comprar por impulso de vez em quando não faz mal a ninguém e é muito importante para as vendas do comércio.
Comprar em demasia vira prazer
A psicóloga transpessoal Débora Diógenes diz que comprar por impulso é um ato que muitas pessoas acabam realizando sem se dar conta. “O consumidor sai de sua casa na intenção de comprar um determinado objeto e termina por adquirir várias outras coisas que não estava no seu orçamento”. E é justamente este tipo de comportamento um dos principais alvos das ações de marketing e propaganda. O publicitário Arturo Arruda, da agência Art&C, diz que um percentual grande de compras é feita por impulso, o que faz o índice de decisão de compra dentro do ponto-de-venda (loja) ser muito grande. “Só as grandes marcas, com forte imagem construída junto ao consumidor, fazem alguém sair de casa com a compra definida, sabendo que produto vai levar”, explica o publicitário. Arturo defende a importância do comportamento impulsivo do consumidor para a economia. Ele ressalta ainda que produtos considerados supérfluos, “não são supérfluos para quem produz nem para a economia em geral” e dependem da predisposição para a compra por impulso terem sucesso nas vendas.Para a psicóloga, conviver bem com a presença forte da publicidade depende principalmente da pessoa descobrir até que ponto este prazer pelo consumo é algo saudável ou, na verdade, é uma forma de compensar uma necessidade de afeto ou determinadas situações de frustração. “Comprando em excesso, o indivíduo não se dá conta de que aquele objeto está, muitas vezes, preenchendo um vazio interno”, explica. Ela alerta que a compra por impulso pode se tornar um problema quando toma proporções extremas, se transformando em uma compulsão, chamada no meio da psicologia de oniomania. De acordo com Débora, cerca de 3% da população brasileira sofrem de oniomania. Este tipo de compulsão leva conseqüências sérias como excesso de dívidas que envolvem não só o oniomaníaco como também seus familiares.
“Comprar por impulso não faz mal”
O interesse na área de marketing de varejo levou o jornalista Gustavo Porpino, 30 anos, a elaborar sua tese de mestrado em Administração sob o tema “Compra por impulso em shopping centers: estudo do comportamento do consumidor em Natal (RN) e Brasília (DF)”. Analista de Comunicação e Negócios da Embrapa e especialista em administração pela Universidade de Tecnologia de Queensland (Austrália), ele assegura: comprar por impulso de vez em quando não faz mal a ninguém e é muito importante para as vendas do comércio.
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